アパレルDX化を加速する株式会社インフォアイ

弊社顧問・市来輝夫による日々のコラムのご紹介

仕事を成果あるものにするには事前準備が欠かせません。

私は若い頃、出来の悪い営業でした。課を転々とし、最後に、鬼課長と言われたカットソーをやっているH課長のもとに配属され、戦々恐々としていた時でした。自信喪失に陥っていた私に
「奈良の吉野にあるカットソーの工場へ研修で行ってこい！」と言われました。

朝から晩までアイロンがけをやったり、下請け周りをしたり、そこでしょっちゅう工場長が言うことは「段取り八分！」「そんな確認見本の返事では段取りが狂う！納期は保証できへん！」
わてらの縫製の仕事は段取り八分なんや！お前のとこの課長は工場がどういうものかわかっとらん！」という風にしょっちゅう「段取り八分」と怒鳴っていました。
段取りが終われば仕事の大半は終わったと言っても、同然ということです。
段取りとは事前準備ということです。段取りなしで仕事は始まらないのです。

営業が上手くいかなかった頃、良く先輩から「根回しが大事だ」と良く言われました。
得意先への根回し、仕入先への根回し、上司への根回し、他にも仕事を上手く進めるためには色々な所への根回しが必要です。
この「根回し」という言葉も、いかに「事前準備」が必要かということで生まれた言葉です。樹木の移植を成功させるには、その樹木の周囲を掘り、主な根以外の大部分の根を切って、切った所から毛根が生えてから、その木を移植すると上手くいくことから「根回し」ということばが生まれました。

昔のプロの職人はいかに事前準備が大事かを知っていましたから、そういう言葉が生まれたのです。
私達の仕事は営業だけでなく、すべての職種に、行き当たりばったりでいく仕事はない、と言い切って良いと思います。

企画の提案をするにも昨年なにが売れたか、売れなかったか、今秋冬の現状はどうか、だから次の夏物はどういう商品に要望が多くなっていくのかを予測出来てなければ、得意先との商談もピントの外れたものになってしまうのではないでしょうか？

お客さんとの商談では相手が何を欲しがっているかを読まなければなりません。
何に、不便を感じているか、当方に何を要望しているのかを話の中から察知し、絞り込んだ中から商談をする。相手が要望していない話を延々とされたら、お客さんはうんざりして、空気の読めない奴だとレッテルを貼られる。次回の商談はなかなか前に進みません。

相手が要望するものを予測していくには周到な準備なしで予測することは難しいと思います。

当時、営業の鏡と言われたY氏は読みのすごい人だったと、T元相談役に良く聞かされました。
お客さんが「欲しい商品が分からない」というと、「これとこれが貴方の欲しい商品のはずだ」と、お客さんは「なるほど！」と言って買っていき、その商品が良く売れる。そのお客さんは当然、Y氏のファンになり、次回からの商談は格段にスムーズになります。

何故そんなことになるのか、それはY氏が世間で売れている商品、これから売れるだろう商品、こういう売り場では売れるが、こういう値段では売れないと、必死で研究していたからだと思うのです。そのうえで、お客さんの販売ルートを考えて、適切なアドバイスをしていたのです。だから相手が欲しい商品を相手よりも良く分かるという信じられないことが起きるのです。事前の充分な準備により、お客さんよりお客さんのことが分かったのです。

なにげない発言で相手の逆鱗に触れる場合があります。

例えば、“商品のコピーは犯罪です”と新聞に公告まで掲載する会社とは知らず、「お宅の商品はすごい、買ってコピーしたら、他で良く売れます。」とお世辞のつもりで能天気なことを言ってしまったらどうでしょう？多分、その発言だけで取引停止なると思います。

相手がどういう会社かを良く知り、相手が魅力的だと感じる情報を伝え、欲しがるだろう商品を勧め、興味をそそる企画の提案をする。それが基本だと思います。

一生懸命相手のことを考えて、事前準備もし、絞り込んだ中から商談をしたが、上手くいかなかったら、その商談は早々に引きあげて、次につながる話題の提供、要望を聞いてくる。次につながる準備に取り掛かるのです。絞り込む勇気、知恵が企画に販売に生きてくるのであって、当方の企画商品を説明するだけならば御用聞きよりも劣ります。

弊社顧問・市来輝夫による日々のコラムのご紹介

先日、あるイベントで、ある有名な会社の会長と会う機会があり、お話をさせていただきました。

非常に気さくな方で、つい私は多弁になってしまいました。話が終わると非常に良い気持ちになりました。後日、良く会長を知っておられる方々に会長の評判を聞くと、異口同音に高評価です。それで、その原因を皆で話し合いした結論は「聞き上手」だという事でした。「聞き上手」が実に大事だと気づかされた瞬間でした。

商談というと商品の説明をしなければならいし、なぜ売れるかを説明する必要があるので、とにかく喋らなければならないと思うのが普通かもしれません。しかし、私は喋ることよりも、聞くことのほうが重要ではないかと思います。先ずは、相手が何を要望しているのかを聞き出すことが必要だと思うのです。そのためには聞き上手になることが大事です。聞き上手になって相手の要望が分かればその商品に絞って話をすれば良い。それではどうしたら聞き上手になれるのでしょう？
人から嫌われたいと思えば、下記のことをやれば確実に嫌われると思います

１） 相手の話を決して長く聞かない
２） 終始自分の事だけを喋る
３） 何か言いたいことがあると相手の話の途中で遠慮なく口をはさむ。

自我に陶酔し、自分だけが偉いと思っている人たちです。皆さんもそういうたぐいの人に会ったことがあるはずです。
聞き上手になるためには、その反対のことをやれば良いわけです。

１） 相手の話を興味深くじっくり聞く
２） 相手にしゃべらせ、自分の話は控えめにする
３） タイミング良く相槌を打ち、相手がリズムよく喋りやすいようにする。

そうすると相手は気持ちよく喋ることができ、思わぬ本音が聞けて商談もスムーズにいくものです。そしてあなたに対して好感を持ち、相手にとって貴方はとっても良い人になるでしょう。
「江戸しぐさ」という言葉をご存じでしょうか？
良いコミュニケーションの為の江戸商人の知恵だそうです。
「江戸しぐさ」で言う聞き上手とは

人前で足を組まない。腕組みをしない。
相手の目をじっと見て体を乗り出すようにして聴く。
勘所では相槌を打つ。
多少知っている話でも「知っている」などとは言わない。
興味深そうに、先に話しを進めるよう促せば
思わぬ収穫があるは必定。

と書いてありました。江戸の知恵は流石でしょう？
聞き上手の基本的なテクニックは、相手へのアクション（主に質問）と、相手の話に対するリアクション（相づち／表情／動作など）でしょう。　相手が話し出さない場合には、こちらから相手に質問をすればいいのです。　　相手が話し出したら、それに対して相手の言葉に合わせてリアクションをとればいいのです。相槌と、それに合った表情や動作をすればいいのです。　相槌には、次のようなものがあります。

・肯定的　：「そう」「フムフム」「ふーん」「ハイハイ」「なるほど」「そうなんだ」・・・。
・先を聞く：「それで？」「それから？」「どうしたの？」「どういうこと？」・・・。・深く聞く：「どうして？」「どうなっているの？」「（あなたは）どう思うの？」・・・。
・賛同　　：「そうだよね」「いいんじゃない」「私もそう思う」・・・。
・驚き　　：「へー」「本当ー」「ウソー」「信じられない」「そんなこともあるんだ」・・・。
・ほめる　：「すごいね」「たいしたものだ」「やるじゃん」「えらい」
・祝福　　：「よかったね」「おめでとう」「幸せだね」・・・。

私もつい多弁になり、反省することばかりですが、人から好かれるコツは話し上手というよりも聞き上手になることだと思います。
皆さんも経験がおありだと思いますが、いつもじっくり話を聞いてくれる人に対しては好感を持ち、貴方にとってなくてはならない人であるはずです。
大概は自分が喋って気持ち良い人が大半ですから、聞き上手になるためには努力するしかありません。お互い、頑張りましょう！