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弊社顧問・市来輝夫による日々のコラムのご紹介

酷暑の中での高校野球は熱戦が続きましたが、明日の仙台育英と慶応の決勝戦で決着がつくことになりました。

その決勝の両監督、仙台育英の須江監督と慶応の森林監督が注目を集めています。

「青春って、すごく密なんで」発言で選手の苦労をねぎらい、頑張りを称えた須江監督はスピーチ語録が出るほど、その発言が人気です。

今日は慶応高校野球部のスローガン「エンジョイ・ベースボール」について考えてみたいと思います。

この言葉の意図について森林監督はこう語っています。 　「野球を楽しむためにはどうすればいいか。楽しめるようになるには何が必要で、自分たちはどんな努力をすればいいか」と勝利に向かう過程で必要なスローガンだと認めています。

多くの全国の野球部員は丸刈りが多い中で、慶応野球部は長髪、丸刈り個人の自由と言う事で自主性を重んじています。練習メニューも自分達で考えさせるなど、選手の自主性を重んじています。

自分で考えて、目標を立てて、目標を達成できるように頑張ると言うことが大事で、丸刈りか長髪かは関係ないと言うことです。

私のサラリーマン時代を振り返っても、自分で考えて目標を持ったことが、営業不振から抜け出た転機だと思います。

パンツやスカートなどボトムの課で営業をしていた私は営業不振から

カットソーの課に移動を命じられます。ベテラン優秀営業達がいる中で会社をいつ辞めようかと、毎日考えていました。

カットソーの課長は厳しい指導で有名な課長で、私は戦々恐々としていましたが、その課長は企画を自ら考え、仕入れをして、営業に売らせるというスタイルで成功し、自信満々の課長でした。

私はこの自ら考え、企画し、生産、販売する仕組みを利用し、私が経験したボトムを作ったら売れるかもしれないと思い、恐る恐る課長に提案してみたら、意外にも即ＯＫが出て、その企画と販売を担当することになりました。

自分で考え、自分で目標をたてざるおえなくなったのです。

今までは販売不振の原因を課長が悪い、企画が悪い、商品が悪いと人や

商品のせいにして逃げていましたが、自分の責任で考え、企画し、生産、販売まで責任を

持つことになったのです。

私は何が売れ、何が売れないのかを徹底して得意先や仕入れ先から情報を収集し、自ら市場調査もし出しました。当時、カジュアルパンツが売れ出した時代で、その商品の仕入れ先や得意先を開拓し、いつかカジュアルパンツの課を作ることになります。

上司からの指示に反発ばかりし、責任転嫁し放題、仕事が面白くないのは会社のせい、いつ辞めようかと思っていた私は自分で考え、自分で目標を持つことで、自己責任を持つ営業に変身していったのです。

“エンジョイ・ワーキング”

「仕事を楽しむためにどうすればいいか。楽しめるようになるには何が必要で、自分たちはどんな努力をすればいいか。」

慶応野球部監督、森林監督の明日の采配そして選手に注目しています。

弊社顧問・市来輝夫による日々のコラムのご紹介

仕事を成果あるものにするには事前準備が欠かせません。

私は若い頃、出来の悪い営業でした。課を転々とし、最後に、鬼課長と言われたカットソーをやっているH課長のもとに配属され、戦々恐々としていた時でした。自信喪失に陥っていた私に
「奈良の吉野にあるカットソーの工場へ研修で行ってこい！」と言われました。

朝から晩までアイロンがけをやったり、下請け周りをしたり、そこでしょっちゅう工場長が言うことは「段取り八分！」「そんな確認見本の返事では段取りが狂う！納期は保証できへん！」
わてらの縫製の仕事は段取り八分なんや！お前のとこの課長は工場がどういうものかわかっとらん！」という風にしょっちゅう「段取り八分」と怒鳴っていました。
段取りが終われば仕事の大半は終わったと言っても、同然ということです。
段取りとは事前準備ということです。段取りなしで仕事は始まらないのです。

営業が上手くいかなかった頃、良く先輩から「根回しが大事だ」と良く言われました。
得意先への根回し、仕入先への根回し、上司への根回し、他にも仕事を上手く進めるためには色々な所への根回しが必要です。
この「根回し」という言葉も、いかに「事前準備」が必要かということで生まれた言葉です。樹木の移植を成功させるには、その樹木の周囲を掘り、主な根以外の大部分の根を切って、切った所から毛根が生えてから、その木を移植すると上手くいくことから「根回し」ということばが生まれました。

昔のプロの職人はいかに事前準備が大事かを知っていましたから、そういう言葉が生まれたのです。
私達の仕事は営業だけでなく、すべての職種に、行き当たりばったりでいく仕事はない、と言い切って良いと思います。

企画の提案をするにも昨年なにが売れたか、売れなかったか、今秋冬の現状はどうか、だから次の夏物はどういう商品に要望が多くなっていくのかを予測出来てなければ、得意先との商談もピントの外れたものになってしまうのではないでしょうか？

お客さんとの商談では相手が何を欲しがっているかを読まなければなりません。
何に、不便を感じているか、当方に何を要望しているのかを話の中から察知し、絞り込んだ中から商談をする。相手が要望していない話を延々とされたら、お客さんはうんざりして、空気の読めない奴だとレッテルを貼られる。次回の商談はなかなか前に進みません。

相手が要望するものを予測していくには周到な準備なしで予測することは難しいと思います。

当時、営業の鏡と言われたY氏は読みのすごい人だったと、T元相談役に良く聞かされました。
お客さんが「欲しい商品が分からない」というと、「これとこれが貴方の欲しい商品のはずだ」と、お客さんは「なるほど！」と言って買っていき、その商品が良く売れる。そのお客さんは当然、Y氏のファンになり、次回からの商談は格段にスムーズになります。

何故そんなことになるのか、それはY氏が世間で売れている商品、これから売れるだろう商品、こういう売り場では売れるが、こういう値段では売れないと、必死で研究していたからだと思うのです。そのうえで、お客さんの販売ルートを考えて、適切なアドバイスをしていたのです。だから相手が欲しい商品を相手よりも良く分かるという信じられないことが起きるのです。事前の充分な準備により、お客さんよりお客さんのことが分かったのです。

なにげない発言で相手の逆鱗に触れる場合があります。

例えば、“商品のコピーは犯罪です”と新聞に公告まで掲載する会社とは知らず、「お宅の商品はすごい、買ってコピーしたら、他で良く売れます。」とお世辞のつもりで能天気なことを言ってしまったらどうでしょう？多分、その発言だけで取引停止なると思います。

相手がどういう会社かを良く知り、相手が魅力的だと感じる情報を伝え、欲しがるだろう商品を勧め、興味をそそる企画の提案をする。それが基本だと思います。

一生懸命相手のことを考えて、事前準備もし、絞り込んだ中から商談をしたが、上手くいかなかったら、その商談は早々に引きあげて、次につながる話題の提供、要望を聞いてくる。次につながる準備に取り掛かるのです。絞り込む勇気、知恵が企画に販売に生きてくるのであって、当方の企画商品を説明するだけならば御用聞きよりも劣ります。