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コラム 雑感

気概と執念の人

8月13日私の尊敬する元会社の先輩Tさんが亡くなられました。
楽しかった思い出があるだけに、もう会えないのだという喪失感が大きく
あの笑顔をもう二度と見られない悲しさを感じます。

良くゴルフも一緒にまわらせて頂きました。
普段は冗談や駄洒落の好きな方で、楽しいゴルフでした。
「市来君!そこ池やで!わかっとる?」
私が池に入れると、本当に嬉しそうに笑い、池に入れて悔しいはずの私も、思わず笑いを誘わせる、そんな人柄の方でした。

普段は楽しい方ですが、仕事は妥協の無い信念の人だったと思います。Tさんは生地部に所属し、私は製品部に定年までいましたので、仕事でご一緒する事は少なかったのですが、
話は良く伺いました。

その先輩Tさんが課長になりたての頃のエピソードです。

そのエピソードは私の友人で、今は良く一緒にゴルフをするYさんが登場します。

まだ20代半ばであったYは生地部で岐阜を担当していました。ミセス商品を一番良く売ると若い営業の中では注目されていました。しかし、彼が所属する課は儲かっていませんでした。ミセス素材を競争にさらされて安く売っていたからです。
儲からない課は潰されるか課長交代になります。
新しくやってきたT課長は従来のミセス素材でなく、少し若い新商品を企画し、皆に「この値で売って来てくれ」と販売させようとします。しかし、岐阜担当のYは岐阜のミセスの得意先しかありませんでしたので、「こんな商品は売れない」と文句を言います。新課長は「君だけは売らなくて良い!」と多少、感情的になります。
反抗していたYは、売らないで良いと言われて悔しかったのか、少し若い新商品を買ってくれる得意先を岐阜で必死に探します。
まもなく新商品を一番売ってくるのはYになりました。
新課長はYを褒め、実はと新商品の原価を教えます。それは従来とは比較にならないほどの高益率でした。
目から鱗のYは商売の極意を身に着けます。そして、自ら東京への販売を希望し、そのうち商品の企画に携わり、若いながら先輩に企画販売の指導をするようになります。驚くほど向上心の強いYは、いつの日か専務に、新課長は副社長になり、生地部の黄金時代を築きます。
T社の生地が独り勝ちと言われた所以は、こういった人達の「気概と執念」だったと思います。

儲からない集団を必ず儲ける集団にしてみせるという「気概と執念」のT新課長。それに触発されて、「お前は売らなくても良い」と言われ、意地でも売ってきてやるという反骨心旺盛なY青年の「気概と執念」。

私がいたT社時代の事を振り返りますと、「気概と執念」を持った人材が多くいたと思います。特に課長はほぼ全員、気概と執念を持った人材だったと思います。
持たざるを得なかったと言ったほうが正しいかもしれません。
時代が違いますので、当時の役員さんは大半が高卒の叩き上げ、大学卒もいましたが、
高卒の役員さんのほうが優秀であったように思います。
「経営は学歴でなく気概と執念」と言ったほうが良いかもしれません。
しかし、何故、T社に「気概と執念」を持った人材が多くいたのでしょう?

その理由の一つは「競争が人材を育てる」という経営者の信念だったと思います。

当時は名古屋本店と大阪支店を競争させ、意識的に同じ商品をやらせて競争させました。
大阪支店の中にも同じような課があり、課との競争をさせました。
営業は毎月、営業全員の販売目標と実績が全課に配布され
半期に一回、1番から200番まで順位を付けた販売実績表が全課に配布されます。
勿論、課の業績は毎月、全社に配布、名古屋の業績まで毎月きて刺激を受けていました。
業績が悪いと当然のように、何故悪いのかを説明し、
どうやって良くするのかを説明しなければなりません。

経営者は良い課の共通点、悪い課の共通点を上げて、課長を刺激します。
兎に角、会社に競争をあおる風土があり、いやおうなしに、
数字に対する執念を持たざるをえない雰囲気がありました。
その緊張感の中で頑張って、成長する営業もいますし、脱落する営業も出ます。
競争により社員が切磋琢磨し、「気概と執念」を持った人材が育つのも事実だと思います。

もう一つは課別独立採算制です。

この制度は課ですべてを完結するという考え方でした。
勿論、仕入れ、売上は課ごとに上げますが、経費は課の経費だけでなく、非営業の経費も各課に割り当てされます。
課が場所をどれだけ使っているかで場所代も割り当てされ、金利も割り当てされます。
課の実力が明確に業績に反映されるようにという課別独立採算制でした。
課長権限が大きくなりますが、責任も大きくなります。
課員の業績が悪いのも課長の責任ですし、経費や金利が増えるのも課長の責任です。
上手くいかないのは部長が悪いとか、課員が悪いとか言えない、自分が悪いのだという仕組みになっていました。
その制度の下で半期ごとの業績結果によりボーナスが支払われます。
業績により多い人もいれば、0(ゼロ)の人もいます。
当然、課長は売り上げを増やし、益率を上げ、経費を抑える方策を必死で実践することになります。
課長が必死になれば課員も必死になります。自ずと「気概と執念」の集団ができます。
.
私は亡き先輩Tさんから気概と執念の大事さを教えて頂きました。有り難うございました!!

「市来君!そこ天国、そっちは地獄やで!わかっとる?」

「はい、分かっていますけど、もう少しあとで…..」

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キリコム お知らせ

画像切り抜き加工サービス「キリコム」の 夏のポイントキャンペーンを8/24から9/5までの期間限定で開催

株式会社インフォアイ(本社:東京都千代田区、代表取締役:背戸土井 貴之)は数多くのお客様から日々ご利用をいただいている画像切り抜き加工サービス「キリコム」の夏のポイントキャンペーンを2022年8月24日(水)から9月5日(月)まで開催いたします。

サービスサイト: https://kirikom.net/

企業サイト  : https://infoeye.com/

キリコム夏のポイントキャンペーン

(1) 実施内容と期間

画像切り抜き加工サービス「キリコム」ご利用ポイントをお得な価格でご提供
実施期間:2022年8月24日(水)~9月5日(月)

(2) ポイントご提供価格
ご購入は以下のA~Eのポイント数単位となります。
A. 1,000ポイント
ご提供価格 900円(税込)
B. 5,000ポイント
ご提供価格 4,500円(税込)
C. 10,000ポイント
ご提供価格 8,800円(税込)
D. 30,000ポイント
ご提供価格 26,200円(税込)
E. 50,000ポイント
ご提供価格 43,000円(税込)

※ キリコム作業時はすべて税抜価格にてポイントから相殺いたします。

(3) ご購入ページ
「ポイント制度・ご購入のご案内」ページ
https://kirikom.net/billing-point/

(4) キリコムについて
2002年の創業時より画像切り抜き加工サービス「キリコム」において多様な業界のお客様の画像切り抜き加工を通して主に物販(EC)の支援を行ってまいりました。
作業範囲はシンプルな背景処理にとどまらず、レザーの質感を残した配色替えや不要物の除去、各種レタッチなど多岐にわたります。

画像切り抜き加工サービス キリコム

(5) インフォアイについて
2002年の会社設立以来、日本とインドを拠点にアパレル業界向けソリューション構築・運営及び画像切り抜き加工サービスを提供しています。
今後は、ファッション業界に枠を広げ皆様のお役に立つソリューション構築を引き続き進めてまいります。

INFOEYE

【会社概要】
会社名:株式会社インフォアイ
所在地:東京都千代田区鍛治町1-10-6 BIZSMART神田503
代表者:代表取締役 背戸土井 貴之
設立 :2002年2月

【資格・認定】
アップルコンサルタントネットワーク

Claris FileMaker SBAパートナー

【事業内容】
ファッション業界向けソリューション構築・運営
画像切り抜き加工サービス(キリコム)

【お客様からのお問い合わせ先】
TEL : 03-5816-2522
Email: faq@kirinuki-ya.com

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キリコム

文字削除・復元

不要な文字や不要な箇所を消去して、元の場所を復元したい!
ということございませんか?
キリコムでは、1文字29円(税抜)からご対応しています。
今回のりんご上の8文字の場合は 作業基本料金60円に加えて 以下のような料金となります。
(料金は 元の画像により変動します)

60円 + 8文字 x 29円 = 292円(税抜)

もちろん、1点からのご依頼もお待ちいたしております。

画像切り抜きサービス 切り抜き屋 キリコム
https://kirikom.net/

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採用

Graphic Designer Needed


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商品寸法足りない時はキリコムで継ぎ足します

新作のサンプルが未着だったり、撮影後にもう少しテーブルの幅を引き伸ばしたかったりと、、、
キリコムではお客様の多様なご要望にご対応しております。
まずは、ご相談ください。

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コラム 雑感

クロージング

商品を販売する商売をしている以上、いくら良い商品でも売れなくては良い商品かどうかさえ分かって貰えません。
価値ある商品でも買って貰えなければ無価値になるのです。
何故売れないのか、とことん考えることが大事です。

私の営業時代、準備不足、勘違いや思い過ごしによる失敗は数多くあります。
前年にフェイクレザージャケットが好調に売れ、得意先との根回しの結果、今年は倍増出来ると生産の準備をした結果、売約は取れたが店頭で売れずに失敗。ケミカルジーンズが爆発的に売れた次の年も同じ失敗をしました。これは今売れているものに目を奪われ、その寿命を読み違い、次に売れるものを提案できてない失敗です。得意先も前年良く売れて店頭で不足した商品を計画しますが、次に売れる商品は何かを常に考え、今売れている商品の寿命を読むことが大事です。

日頃、常に店頭を調査し、今売れているものと次に売れそうなものを見極める眼力を養っていないと精度の高い準備は出来ません。常に勉強をしていないと目の前にチャンスがきているのに気づかず、見逃してしまうわけです。得意先の優秀なバイヤーは仕入先の営業がそういう感性を持っているか、勉強しているかを興味深く見ていると思います。

商談が始まるかどうかは企画の提案であり、提案が説得力あるものにする入念な準備です。私が営業時代、得意先に当社NO,1の営業について「何故、あの営業から買うのか?」と聞いたことがあります。答えはこうでした。

「あの営業は提案が充実している、市場を良く見ているので情報も豊富で勘が良い、私が何を欲しがっているかを読むし、何に、不便を感じているか、当方に何を要望しているのかを話の中から察知し、絞り込んだ中から商談をする。何よりも商談の準備が素晴らしい。」

商品も良く、準備も出来ている、しかし、売れない。
最後の詰めが甘い為、商品が売れない事があります。
それをクロージングの失敗と言うそうです。

「成約率98%の秘訣」和田裕美著によるとクロージングとは
「買いますか?買いませんか?」と選択肢を与えて「今決めてください」とお客さんの背中を押すことですと書いてあります。この本は化粧品や保険、不動産の販売テクニックとして書かれていますので、婦人服OEM営業に置き換えて考えてみました。

売れない営業は詰めが甘い
売れない営業は詰めが甘いことが多いと思います。商談も佳境に入りお客さんが決めようと沈黙し考えをまとめようとしている時に、その沈黙に耐えられず、ウクライナがどうだとか、大谷選手は凄いとか関係ないことを喋る。お客さんは考えがまとまらなくなり、「次にしよう」となる。「今決めたら納期は守れますが、明日であれば納期は1週間遅れます。ご希望の納期が絶対なら今日決めていただけますか?」とかクロージングをタイミング良くかけることができない。

拒絶を怖がらない
営業マンが「真面目でいい人なのに売れない」「一生懸命やっているのに成績が上がらない」という場合、そのほとんどが「営業マンがクロージングをかけていない」状況だといいます。なぜクロージングをかけることが出来ないか?それは拒絶が怖いからと言っています。自信を持って決断を促す質問をするだけなのに出来ない人はできない。

お客様に不要な情報は削る
「話が上手なのに、なぜか売れない」人もいます。そんな人はおそらく「話し過ぎ」の可能性があります。自分に酔って話していても、お客様にはメリットがありません。
喋ればよいというわけではないことは良くお分かりだと思いますが、お客様に不要な情報は極力削ったほうが良いと思います。

聞き上手になる
それよりも聞き上手になることです。T社でも寡黙なタイプなのにトップセールスの人がいました。その人は聞き上手でした。相手の目をしっかり見て全身で相槌を打ち、全身全霊でお客様の話を聞いているので、お客さんも気分が乗ります。
そこで寡黙な人が一言お客さんの気に入るような言葉を言うので一気にファンになります。

お客様に好かれる
カーネギー著「人を動かす」では人に好かれるための原則を紹介しています。人に好かれるための最初の原則は「誠実な関心を寄せる」ことだと言います。そして「聞き手にまわる」「笑顔で接する」「相手の関心を見抜いて話題にする」「心からほめる」この寡黙営業は多弁ではないがちゃんとこの人から好かれる原則がすべて出来ていました。
お客様から好かれる事が、クロージングをやりやすくするのは当然のことです。
クロージングをしやすくする下準備があると思いますが、その一つがお客様から好かれることです。

商品に惚れる
その他にもクロージングをかけやすくするセールステクニックを考えてみたいと思います。その一つが勧める商品にほれ込むことです。
リサーチもし、相手の要望を読み、その結果、提案することになった商品に自分もほれ込むことが大事で、これを買えばお客さんは必ず儲かると思い込んだら、説得力に迫力がでます。

売る商品ついて商品知識を持つ
もちろん出来るかぎりの商品知識の用意も必要です。お客様が決定に迷う理由は、この商品が売れるか、この営業の言うことを信じることができるかということです。この商品の相場がどのくらいのものか、だからこの価格の提示は決して高くない、リサーチの結果、こういう理由で貴方の売り場で売れると自信たっぷりに話すことが大事です。お客さんと一緒になって売れるかどうか悩んでいては決まるものも決まりません。

無理強いをしない
自信を持って勧めることは大事ですが、無理強いはいけません。営業に無理に買わされた商品が売れなかったら、営業への信頼は落ち、次の商談に確実に影響します。人は何かを決断するとき、迷います。「買わない」という選択肢も最後まで残しておきます。不安があるお客様には、変に無理強いせず、不安をすべて聞いてください。「悩んだ結果、自分で選んだ」にすることが大事です。

アフターフォローが大事
商品を納入したら売れたり、売れなかったりしますが、売り場での消化率にも関心を持ち、あれだけ自信を持った商品が売れなかった。どこに問題があったかをお客さんと検証すべきだと思います。そしてその経験を次の商談に、商品企画に生かすのです。そのような真摯な態度はお客さんに好感を持たれます。

嘘をつかない
いくら売りたいと思っても、絶対にしてはいけないことがあります。それは嘘です。納期、品質など出来ないことは、出来ないとキッパリと断ることが信頼につながるのです。相手の厳しい価格の交渉に、安くて粗悪な素材に替える、厳しい納期に合わせる為に、使ったことのない下請けの工場に回すとかして上手く商談を進めたつもりでも、結果は必ず納期遅れや品質不良になってお客様に迷惑をかけることになり、信頼を失います。

色々書きましたが、まとめると、
「何に、不便を感じているか、当方に何を要望しているのかを察知し、真摯な態度で、自信を持って説得販売をする。」ということになるのでしょうか。

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APASYS お知らせ キリコム キリコムプラス

繊維ニュースに掲載されました

日刊繊維総合紙「繊維ニュース」 2022年7月27日号に 弊社 APASYS、キリコム、キリコムプラスについて  「DXが進展する」コーナーへ「DX加速のソリューション提供」というタイトルの記事を掲載していただきました。

繊維ニュースサイト: https://www.sen-i-news.co.jp/

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APASYS FileMaker お知らせ

講談社「現代ビジネス」 にインタビュー記事が掲載されました

この度、講談社「現代ビジネス」サイトにAPASYS導入事例として
『アパレル業界に「DX革命」を起こした”オーダーメイド”の「ローコード開発」とは?』
が掲載されました。

コロナ禍で海外との綿密な情報共有が必要となっているアパレル業界から注目を浴びている業務管理システムとして「APASYS」をご紹介いただきました。
「APASYS」は、Claris International Inc. が提供する開発プラットフォームClaris FileMakerを使用して開発された、業務管理システムとなります。

今記事では、弊社代表取締役の背戸土井 貴之と、APASYSを導入・活用いただいている株式会社インターテクスチャード常務取締役の神田 賢二郎氏へのインタビューという形で掲載されました。

アパレル業界への現状・APASYS導入の決め手となったもの・APASYSの強み・アパレル業界の未来図 などについて語られています。

詳しくは画面上部のバナーもしくは以下ボタンより、講談社「現代ビジネス」にてご一読ください!

 

また、Claris International Inc.のサイトにも弊社導入事例として
『原材料調達から販売まで一貫型のシステムを ローコードプラットフォームで実現』
が掲載されております。

株式会社インターテクスチャード様が、これまで表計算ソフトで行っていた社内の業務管理から、弊社が提供する「APASYS 」に移行され、
その結果情報の管理や共有が大幅に効率化し属人化も払拭。成約率や品質の向上も実現されたという、その具体的な経緯についても紹介されています。

こちらも是非ご覧ください!