物には必ず原価があり、売値が決定され、流通する事になります。
売値が高く原価が低い程、益率は高く儲かります。売り値が低く、原価が高いほど益率は低く儲かりません。益率の低い経営はいずれ、経営破綻を招きます。
会社が成長するためには高益率経営を目指すのが当然ですが、これが難しい。
しかし、難しいからと避けて通る訳にはいきません。
どうしたら高く売ることが出来るのか、何故、安売りになるのかを今日は考えていきたいと思います。
日本航空を見事に再建した京セラの稲盛和夫会長は「値決めは経営である」と言っています。
●値決めは経営である
「値決めはたんに売るため、注文をとるためという営業だけの問題ではなく経営の死命を決する問題である。売り手にも買い手にも満足を与える値でなければならず、最終的には経営者が判断すべき、大変重要な仕事なのである。
私は「商売というのは値段を安くすれば誰でも売れる。それよりも低かったらいくらでも注文は取れるが、それ以上高ければ注文が逃げるという、このギリギリの一点で注文をとるようにしなければならない」ということを社内の営業部門に対して繰り返し強調した。顧客が喜んで買ってくれる最高の値段を見抜いてその値段で売る。その値決めは経営と直結する重要な仕事であり、それを決定するのは経営者の仕事なのである。」
＿＿＿“稲盛和夫の実学”から引用＿＿＿
●価値観、需給観
T社の生地は高いことは分かっているが、世間の商品とは差別化されているとか、現物で買えるので買わざるおえない事が良くありました。原価よりも高いとか安いとか関係ありません。価値観、需給観によって値段は変わります。少々高いがこの品質で、この納期で出来るなら高くはないと思ってもらうことが大事です。
●何故、安売りになるか
皆さんのOEMの商売は商品が選ばれ、価格が話し合われる時には、すでにその商品が「売れる」という判断がなされた後の段階であって「安いから買う」とか「高いから買わない」とかいう段階ではなく「商品を買いたい」という意思があっての上での価格交渉であるに過ぎない。安くしなければ売れないと思う営業は、値段を負けなければお客さんを逃がすという幻想や錯覚を持っているのではないかと思います。値段を負けるタイプは、ついお客さんの話のペースに乗って、ずるずると喋り過ぎるうちに、相手に引きずり込まれ、一定の射程距離が置けないところにある。利害の違う交渉事は、意見は意見として聞き、それとは別として自分の主張を通す工夫をすることである。どうしても善良な人間は相手の言い分に同調しすぎ、自分のペースが守れないまま妥協してしまう。あくまで、相手の主張とは一線を引いてクールに対処するようにしなければならないが、それには、あまり都合の悪いことは喋らないことが肝要です。
●価値観、価格観、需給観
本来、価格は価値観、価格観、需給観で設定するものであり、原価の20％アップという単純な売値設定ではないはずです。しかし、原価の意識は大事です。会社が決めた販売ルールを守らなければ、会社は社員の給料を払えなくなります。
ただ、原価の20％アップだけで価格を決めると、もっと高く売れる価値であった場合、機会損失が生まれます。
衣料品を売るという行為には種々のサービスがついています。色柄、品質、ファツション性、納期、生産力、デリバリー、フォロー体制、リスク力、資金力などです。これにはすべて経費が掛かりますから、売り手から見ると、高く売るのは当然です。
しかし、買い手からすると、販売しやすくしたり、利益を取りたいために安く買いたいと利害は一致しません。そこに矛盾が生じます。
しかし、あくまで価格の主導権は売り手にあるという認識であるべきです。
「価格は売り手が決定する」というのが真の実態であって、この価格を認めて貰うために、どれだけのサービスを与えることが出来るかが、本来の競争力と考えるべきです。
「価格は売り手が決定」し、それを商売上の都合で適正かどうか判断するのが買い手であって「価格は買い手が決定する」ものではありません。
原価意識を持ちながら、価値観、価格観、需給観で売値を決める。
決めた売値を実現していくためには販売技術、駆け引き、説得術、忍耐と決断などの格闘技が必要になります。格闘技は多くの現場での真剣勝負で身につくものです。
安売りすることが得意先からの評判を良くすることでは決してありません。安売りする営業は得意先から甘いと思われることのほうが多いと考えるべきです。ちゃんと値を通す営業は「しっかりした営業」と思われるはずです。「値も通すが、フォローもしっかりしている。」そういう営業が信頼される営業です。
以下に紹介するのは、伊藤忠商事㈱の岡藤正弘会長の「経営教室」と題する社員向けの話です。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿岡藤正弘会長の「経営教室」から引用＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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「できない奴ほど文句を言う。
やっぱり、自分の仕事ができない理由を社内のルールや外部環境のせいにする人が沢山います。
僕の経験から言っても、仕事ができない人間ほどルールに対し細かい文句を言う。
予算が達成できない理屈ばかり、次々に並べていくんだよ。未だに「リーマンショックの影響が」とか言い訳している奴がいるからな。
みな戦う条件は同じでしょう。それなのに、結果が出ない理由を社内ルールや外部環境のせいにしたって、面白くもないだろうに。スポーツも仕事も、ルールがあるから、面白いわけですよね。
もし、本当にルールがおかしいと思うなら、結果を出してから主張すべきですよね。」
↑↑↑＿＿＿＿＿＿＿＿＿岡藤正弘会長の「経営教室」から引用＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
厳しい口調ではありますが、当然のことを言っていると思います。
今は円安傾向ですが、為替もルールです。日本全国円安は同じです。この日本全国円安というルールの中での商売ですから儲からない理由にはなりません。私は１４０円の為替の時を経験していますが、同業者とせめて１３０円ならとブツブツ言っていたのを思い出します。８０円の時、日本全国の輸入業者が儲けていたかというと、そうではありません。その時はその時で８０円というルールの中で過激な競争があったわけです。
為替を変えることはできないわけですから、他のところで知恵を絞って頑張るしかないのです。仕事がうまくいかないのを会社、上司、部下のせいにしたり、環境のせいにしたりする人は成長できません。上手くいかないのは自分の中にあるのだと思わなければ自己改善に至らないからです。厳しい環境の中で知恵を絞って、どう戦っていくかに商売の面白みがあるのです。
岡藤正弘会長が「本当にルールがおかしいなら結果を出してから主張すべきですよね」
と言っていますが、社長の本音だと思います。結果も出してない人の話は聞く気にならない、認める気にならないということでしょう。会社は結果がどうあれ、給料を払わなければならない。赤字でも払わなければならない。しかし、赤字では会社は倒産し、社員は路頭に迷う事になります。会社は社員を守る為にも会社を守るためにも良い結果を出す必要があるのです。社員一人ひとりに、どんな環境の中でも知恵を絞り、努力をして生き抜いていく逞しさが必要です。
私は益率を守ることで会社の体質が良くなると信じています。売り上げは減るのを覚悟で朝から晩まで一年中、益率向上にこだわった結果、企画、生産、デリバリーに至るまで質が向上し、益率だけでなく売り上げも増加した経験があるからです。反対に安売りを認めると、会社の体質が弱体するどころか社員の質も低下します。益率は会社の質のバロメーターだと思っています。