カテゴリー: 雑感

弊社顧問・市来輝夫による日々のコラムのご紹介

以前、「どうやって売り上げを増やすか」というテーマで考えたコラムがあります。結局は新商品開発と新規得意先開拓ではありますが、考え方の参考になるかもしれないと下記紹介したいと思います。

売上を増やすのは大変ですが減るのは簡単に減るので、増やす努力を普段にする事が大事であると思います。新規得意先を探す、同じ得意先で他ブランドの開拓、新商品開発をするなどの努力です。
良く、攻撃は最大の防御なりと言いますが、常に新規得意先、仕入れ先候補を探しておいて新規得意先の売り上げを増やすことは攻撃です。今の得意先との取引を減らさないようにするのは防御です。
勿論、防御は大事ですが、堅固なる防御と果敢な攻撃の巧みな組み合わせが必要なのだと思います。
減ることは無いだろうと思うのではなく、常に減る可能性があることを前提で営業を考えることが大事だと思います。

以前私が課長だった頃、景気が悪い時に信用不安のある得意先を列記したら２，３年内に売り上げが半分になると予想が出来ました。現状の得意先から撤退したくても、その得意先との取引があれば時間が取られ、新規の得意先を開発する時間がとれません。
理想は増やしながら減らしていく事ですが、なかなか上手くいきません。そこで各人が担当している主力得意先で撤退すべきところの取引減目標を設定し、先ずは減らす事から始めました。
そうすると営業は個人の業績が減りますので必死で新規の得意先を探し、個人業績減をくい止めようとしました。そうすることで新規得意先が増えていきました。

結局、現場の営業が本気になれば、出来ないと思えることも出来るのです。お互いの新規開拓情報共有のため、毎週の月曜日の会議で新規得意先と取引する為に先週どんな努力をし、どんな成果があったかを報告し合い、新規開拓の為の情報交換もしておりました。
防御である従来の得意先との売上維持、増にも工夫が必要だと思います。
長い取引の中でどうしてもマンネリ化現象が発生します。相手の考えていることが分かりますので、それに合わせることが簡単にできるようになります。そこに落とし穴があるのではないかと思います。
得意先の店頭が陳腐化し業績が低迷すれば、いずれ当社との取引に影響が出ます。
近江商人の言う「三方よし」買手よし、売手よし、世間よしの精神が大事です。得意先の店頭を常に観察し、競合店の違い、元気な店との違いを見極めながら企画の提案をする、相手の企画に疑問を投げかけるなど、売り手よし、世間良しにする為の真のコンサルトセールスが出来なければならないと思います。
そうした日々の営業活動の中から信頼関係の構築が出来るのだと思います。

自分のミスで取引縮小になることもあります。そのミスが得意先に再起不能なダメージを与えたら別ですが、この場合も誠心誠意、ミスのフォローをし、最低限のダメージに終わる努力をし、ミスを上回る信頼関係を構築することが大事だと思います。取引中止でなければ「雨降って地固まる」の関係にするのは難しくないと思います。

結論から申しますと、起死回生の妙手は商売にはなく普段の地道な努力の中にしか妙手はないということになります。T社の生地部は業界の中で一人勝ちと言われるほどの地位を築いていますが、昔から常に元気な得意先を小規模のうちから探し、次の主力得意先を探していました。
問屋隆盛の時代は問屋へ、SPAアパレルが隆盛になればSPAアパレルへと確実に元気な得意先へ入り込んでおりました。次に伸びるだろう業態を予測し、その業態に攻勢をかけており、私もそれを横目に見ながら努力しておりました。

今、元気な得意先がいつまでも元気だという保証はありません。次にくる元気な業態は何か、得意先は何処かの情報を収集し、常に情報交換しながら売上増の努力をすることが大事だと思います。

弊社顧問を努めております市来輝夫による日々のコラムのご紹介

停滞時とは「会社や営業なら業績不振、仕事がうまくいかない時」と考えたら良いでしょうか。
仕事を長年続けていたら必ずそういう時はあるはずです。
今のコロナ禍では得意先の多くがこの停滞時にあり、苦戦を強いられています。
そういう時、どのようにしたら、停滞から脱出できるのかを考えてみたいと思います。

1、 早急に次期の手を打つ

私も現役時代には数字が停滞する場面に度々遭遇しました。
今月の予算に到達しない、来月も苦しい、下期を挽回するために無理をして
仕入れを増やそうとすると売れ残りの在庫が増え、見切り損が増大、利益を圧迫する。
売り上げが減少するのに仕事が増え、目先のことで多忙を極める。
とても次期の準備をする時間が取れなくなり、次期の準備が疎かになり、負の連鎖が始まります。

そもそも、何故業績が停滞したのか、内的要因と外的要因と分けて考えて、停滞原因を整理します。
停滞原因が整理出来たら、次期に同じ轍を踏まぬよう、早急に対処すべきです。
現状の状態の悪さを立て直すのも大事ですが、
それに時間を取られ次期に悪影響を与えることは絶対に避けなければなりません。
現状の悪さは過去の準備や行動に問題があったからです。
極端に言えば一年前からの準備や行動が適切でなかったわけです。
今更、今の業績を立て直そうと思っても相当な困難が待ち受けているはずです。
大事なのは、次期に悪影響を与えないよう、負の連鎖を断ち切ることです。
そして停滞原因の分析をもとに次期業績への手を打つことが大事です。
悪い原因が分かっているのに放置すれば、いつまでも良くなるはずがありません。

私が今まで会社になかったカジュアルパンツの課を作り、１０年ぐらいたった頃でしょうか、気が付いてみたら課の中にミセス、ヤング、キャリアと三つの類が出来ていました。
小さい課なのにターゲットがそれぞれ違うために、考え方もやることもそれぞれ違います。
課の中に課があるような状態で、その中で競争や諍いも発生し、あらゆるロスが発生し、業績に繋がらず、私は悩んでいました。

それで、ミセスもキャリアも止めてヤング一本に絞ろうと決心しました。
ミセスもキャリアもそれぞれに担当がいましたので反対もされました。部長からも、「止めたら売り上げが減るし、徐々にヤングに絞れば良いのではないか」とアドバイスがありましたが、それでは課員の心が一つになれない。
停滞の原因は課員の考え、行動がバラバラで組織のパワーが発揮できていないのが原因ですから、徐々に絞っていくのは解決にはならないと考えました。
たとえ、今の売上が減っても将来の為に早急にヤング一本に絞ろうと決心しました。

優秀なキャリアの担当者は「ヤング一本に絞るなら私は辞めます」と言いましたが、決心は揺らぎませんでした。
反対論者が課内外で大半でしたが、「私はこの判断で上手くいかなければ私が辞める」と覚悟が出来ていましたので
早急に、その方針を実行に移しました。そして、優秀なキャリアの担当は本当に辞めてしまいました。

残った課員は「課長は本気だ」と察したのだと思います。
私の方針を理解し、必死で働いてくれました。その結果、一年後、売り上げは減るどころか増えていたのです。
今の停滞に悩むより、停滞原因を明確にし、二度と停滞しないよう次期の手を確実に打っていくことが大事です。

2、 見直しのチャンス

好調時には一人で１０億近く売るような営業は自信を持っていますので、基本動作に問題があっても課長のいう事を聞きません。しかし、売れなくなり、自分の営業力に不安を持ち出すと素直になれます。
停滞時には教育しやすい環境が整います。
再度、企画、生産、販売、デリバリーに至るまで基本を見直す良いチャンスだと思います。
個人としても会社としても、再度、個人、会社を見直してみる。
「品質の信頼による得意先獲得が出来ているか」
「企画力、生産管理は強化出来ているか」
「新規得意先開拓は出来ているか」
私達がいるファション業界は変化が日常化し、今までの成功体験が通用しなくなることもあります。
好調時には見えないものが、停滞時に見えだすこともあるはずです。

3、 元気を出して前向きに仕事をする

停滞時に気をつけたいことは元気がなくなることです。「停滞は程度の差はあっても必ずある。
停滞があるから成功への道標が見える。」そう考えて、希望を持って前向きに仕事をすべきです。
以前いた会社の名誉会長は「人の仕事は失敗と成功の連続である」と言っています。
失敗を停滞に置き換えると下記のようになります。

「人は停滞の反省から改革をして成功するが、それは何れ自己矛盾を起こして停滞に終わる。その停滞を手掛かりとして
又成功する。停滞せずして成功するとは本来嘘である。
停滞を改革するときは停滞の原因も成功への手段も分かっているのだから素早く反省し、停滞は停滞として処理し
新しい手を決断し実行することだ。そして停滞をカバーしてしまえば良いのだ。その時は後悔も失望もない
生き生きとして次の手を打つことだ。
陰気な追求と責任論は後回しにして、即刻、勇気凛々として次の手を打つことだ」

そして、違う会長メモで、こうとも言っています。

「受け身の考えは一掃しなさい、又運は向いてくる。一生懸命にやっていれば思わぬ好運が（これは必ずある確率を以て訪れる）向いてきたとき敏感に反応出来る。熱意がなければ好運も見逃してしまうし、今、現に見逃しているかもしれない。運もソフトウェアである。
なんといっても一番大きな価値観はその人に会い、その人と話をすることによって何か自信が出来、よしやろうという元気がでることである。上から下まで社員一人一人が説得力と迫力と魅力を持つことである、そういう販売員から買うのである。不況にも凄みが出てきた感じがあるから勝負は近い。
来年が正念場である。そこでも尚真剣になれない人がいたら上の人でも下の人でも会社から引き下がってもらって、やる気のある人だけでやるより仕方がない。」

反省をし、結論が出たら元気を出して早急に次の手を打つ。不安を持ったり、失望したりする暇はありません。

弊社顧問を努めております市来輝夫による日々のコラムのご紹介

注文を断りたいときはどんな時なのか？
得意様の要求が厳しくて注文を受けたら、契約を履行することが困難な時。
その場合、注文を無理して受けてしまうのか、あるいは断るのか、断るとすれば、どのような方法で断れば良いのでしょう？
品質や納期の保証が難しい時
受けると利益が出ない時と色々ケースはあると思いますが、今後も信頼関係が継続するように断ることが大事です。

これはT社のOBから聞いた、A商社営業から相談を受けたエピソードです。

A商社の営業がJ社から3WAYのコートが良く売れたから、
来期は15000枚発注したいからこの値段にしてくれと相談がありました。
指値は厳しく受けたら損なので、課長に相談したら、お前に任すと言われ、
益々、悩んでしまっているという事でした。
断るのか、受けるのか？
相談を受けたT社のOBはまず断って、この値段なら受けると交渉するべきだといったそうです。
結果は指値を上げてくれて、数量は3万枚の倍の注文が来たそうです。
その後、営業はベトナムのメーカーに交渉し仕入れ値は5％安くできました。
この営業の課長からの評価は上がったと思います。

得意先は品質のこともあるので、前回やったA社に発注することに決めていたと思います。
大量発注だから指値をしたが、まさか断わられるとは思わなかった。
断られて、この営業はしっかりしていると信用が高まったのだと思います。
他のメーカーとも商談し、上げた値段に納得し、自信を持って企画会議にかけた結果が倍の数量の注文に結びついたのではないでしょうか？

これは上手くいった例ではありますが、断ることが信用に結びつくのです。
考えてみたら、ペコペコして何でもしますという営業と聞いたことに対してしっかり答えてくれて、出来ないことは出来ないとハッキリ言う営業とどちらから買うでしょう？

T社でも何でも受けるタイプときっちり考えて受けるタイプといましたが
何でも受けるタイプはいつもバタバタしていて超多忙の割には結果がでず、
きっちり考えて受けるタイプは超多忙に見えないが結果を出します。
納期遅れや不良品、価格の問題を事前に手を打って注文を受ける営業に結果が出るのは当然です。

T社では売り手と買い手で、どちらが主導権を握るかが大事だという議論がされていました。
勿論、主導権を持った方が有利に商談を運べるからです。
先ほどの例では発注するJ社が圧倒的に主導権を持っていましたが、断られた時点で主導権はA商社の営業に移ったのです。
買い手と売り手はフィフティーフィフティーの関係です。
買ってもらわなければ、売り上げは上がりませんが、買い手としても売ってもらわねば売り上げは上がらないのです。
私だったら、何でもしますという営業より、出来ないことは出来ないとハッキリ言う営業を信用します。
断ることの効果は分かるが、どのように断れば良いか？
「出来ません」では主導権を持ったつもりでいる得意先は憤慨するかもしれません。
やはり、断り方があると思います。
「日頃から大変お世話になっているお客様から、せっかく私にお声をかけていただきましたのに」
と常日頃、1）相手への感謝をしている旨を伝えましょう。
それから、2）断る理由を説明します。
「生産するベトナムでは人件費が高騰、環境規制で素材も上がっています。検討に検討を重ねた結果、どうしても採算が取れません。本当に残念ですが……….等、申し訳ない気持ちを伝えます。
「これでなければ、うちは出来ません」と断るのは、言い放つ様で感じが悪いと思います。
相手の感情を害さないような配慮が必要です。「申し上げづらいのですが、これでお願いできないでしょうか」
「大変心苦しいのですが、これでお願いしたいのですが」「恐縮ですが………」など、断りづらいけど断らざるを得ないという
自分自身の感情を表現することです。

そして3）代案を提案します。

素材を代える、デザインの変更、納期や価格の変更などと現実的な提案をすることが大事だと思います。
出来ない、できないではなく、こうやれば出来る代案が大事です。

断ることで次の商売に発展する。
断ることで信頼を得る。
断ることで主導権を取る。

断ることは相手の要望を否定することですから、言葉を間違うと、信頼を失うことになりかねません。
得意先の依頼に対して誠心誠意考えた結論であることが大事です。

Mという岐阜の小売屋の優秀な店長の話です。
「常連客の好みは全部把握している。しかし、客の好みで買うと分かっていても
似合わないと思ったらはっきりいう事も大事だ。そのことによって、この店は私のことを本気で考えてくれていると感じてくれる。先日もお客さんが、買おうとした商品を買わなくて良いと言った。
家に帰ってタンスを見てください、同じような商品がたくさんありますよ、と。
お客さんは私よりも私のことが分かっているのねと、感心しておられました。」
この店は何でも売りつける店ではない。本当に私の似合う服を一緒になって考えてくれると、思っていただく事が大事だということです。
誠心誠意断ることが信用に繋がります。

「断り」が営業の感情や自社の利益のみを考えて断っているのではなく「お互いの為に断っている」
と相手に納得してもらう事が必要です。

良く売れたから追加がきたが、納品は一か月後、無理な納期だが、確かに一か月後でないと売れ残ることが予測出来ます。
納期遅れすれば得意先が不良在庫の山になります。お互いの為に断るのが賢明です。

得意先からすれば、「売れることが分かっているのに、何故できないのだ！頼りにならない仕入先だ」となりがちですが、
普段の信頼関係が構築されていれば「一か月後に上がれば売れることは分っているが、あの営業が言うのだから生産現場は相当タイト
なんだろう。納期遅れすれば在庫の山になるし、次に発注するときは、初回発注をもう少し多く発注しよう」となるかもしれません。

断るという否定的な行為も「平素の信頼関係」があれば一層の信頼関係の構築に繋がります。

弊社顧問を努めております市来輝夫による日々のコラムのご紹介

サラリーマンだけでなく経営者も含め、仕事をするものにとって、絶対必要条件は健康だと思います。
「健康な精神は健康な身体に宿る」と言いますが、その通りで、体調が悪いのに良い考えは浮かびませんし、厳しい仕事をするには無理があります。いつも体調不良では、とても困難を乗り越えることは出来ません。そして身体だけでなく心も健康、心身ともに健康であることが大事です。
コロナのせいで、外に出歩くのが少なくなった今こそ、今一度、健康を維持しながら仕事を楽しむ方法を考えてみたらどうでしょうか？
背戸土井社長も健康の大事さを良く理解しておられるからこそ、スポーツジムなどの支援金を出されているのだと思います。
今日は心の健康に焦点を当てて考えてみたいと思います。

真面目なサラリーマンにとって、厄介なのがストレスです。以前、NHKスペシャル「キラーストレス」という番組がありました。ストレスが人の体に「ストレス反応の暴走」を引き起こし、脳細胞や血管を破壊して、人を死に追い込むという話で、ストレス対策として気持ちをコントロールする方法を紹介していました。

私もサラリーマン時代、ストレスで命を落としそうになったことがあります。
それは平成１７年７月、夏の暑い日でした。
休みの日に大量の仕事を持ち帰り、深夜まで仕事をした明けの月曜日、朝早くから朝会があった日、通勤電車の中でひどい目眩で倒れ、救急車で運ばれたことがありました。救急車の中で測った血圧は異常な数値でしたので大変なことになると覚悟していました。
しかし、結果は不幸中の幸いで、３日後には退院できたのですが、一つ間違えば危ないことになっていました。
原因は高血圧を放置しているところに強いストレスがかかり、血圧の急上昇に繋がり、急性の脳梗塞も発症したのかもしれないということでした。血圧の管理も大事ですが、ストレスの処理も大事だということです。
強い外部ストレスが、病気を誘発するのでしょうが、現代人がストレスを避けるのは不可能だと思います。適度なストレスがなければ身体機能は退化するでしょうし、極度なストレスは身体機能を麻痺させます。やはり、ストレスと上手に付き合うことが必要だと思います。
しかし、どうやってストレスと上手く付き合うのでしょう？

それは気持ちの切り替え（気分転換）を上手くやるということではないでしょうか？
私も小さな事をくよくよと悩んだりしますが、結論の出ない悩み程、生産性の無いものはありません。それが失敗の悩みにくよくよしているのであれば、成功への道筋にエネルギーを使うべきです。

休みには趣味に打ち込んで気持ちの切り替えるのも有効な手段だと思います。
私はコロナ前までは社交ダンスの競技会に年間を通じて出場していました。競技会では仕事のことを考えていては出来ませんので、競技に集中します。仕事以外の事に集中することが気持ちの切り替えになります。

とても、そんな趣味に使う時間がないという方もいらっしゃると思いますが、多忙だからこそ気分転換が必要で、わざわざ時間を作る必要があるのだと思います。日本電産、ソフトバンク、ファーストリティリングの各社長はプライベイトジェットで仕事をする超多忙の方々ですがゴルフをする時間はちゃんと作っておられるようです。
仕事の効率を上げる為には気持ちの切り替えをする必要があるわけで、仕事から逃避するものではありません。

例えば、仕事が終わってからの適度の酒は明日への活力につながるかもしれませんが、仕事を忘れるための、或いは逃避するための過度な飲酒は明日の仕事に悪影響を及ぼします。明日への活力どころか明日への負の連鎖を生みかねません。気分転換は仕事の偏りやマンネリ化を避ける為にリセットが必要だという事で、仕事から逃げ出すことではありません。
心身共に健康な状態を作る為に気分転換が大事だということですね。

私は笑うことが気分転換にもなるし、健康に良いと思います。
以前、医者から落語家に転身した人の落語を聞いたことがあります。
その落語家が言うには、若くて健康な人の体にも1日3000～5000個ものがん細胞が発生しており、これを退治するのがナチュラルキラー（NK）細胞だそうです。人間の体内にはNK細胞が50億個もあり、その働きが活発だとがんや感染症にかかりにくくなると言われているそうです。私たちが笑うと、NK細胞を活性化するのだそうです。その結果、がん細胞やウイルスなどの病気のもとを次々と攻撃するので、免疫力が高まるというわけです。つまり大いに笑えば、がんやウイルスに対する抵抗力が高まり、同時に免疫異常の改善にも繋がるのだそうです。腹の底から笑うのが良いのでしょうが、作り笑いでも脳が笑ったと認識し、NK細胞は活性化するそうです。仕事中にニヤニヤ笑うと気持ち悪がられますから、トイレで作り笑いしても良いかもしれません。
ネットで調べた「気持ちの切り替え方」です。
＜仕事中の気持ちの切り替え方＞

1） ストレッチをする
2） 瞑想をして深呼吸をする
3） 立ち上がり、その場を一旦離れる
4） デスクの上を片付ける

<家での気持ちの切り替え方>

1） 一人でドライブをする
2） ぬるめの温度でゆっくり入浴
3） 旅行
4） 感動系の映画を見て思いっきり泣いたり、笑ったりする

人それぞれに気分転換の方法は違うと思います。
皆さんも自分流の気持ちの切り替え方を紹介していただけませんか？