弊社顧問・市来輝夫による日々のコラムのご紹介

前回は「売値の考え方」で値決めは経営であるという話をしました。今日も
数字へのこだわりの私の経験談です。数字の話ばかりでうんざりするかもしれませんが、我慢して読んで下さい。

「粗利３％アップの真実」

平成1３年度、私が課長していた59課は5年間の業績低迷を脱し、売上20億8千万　昨年対比110％、　　粗利17.74％昨年対比115％、　営業利益1億5千万　昨年対比148％の業績で、私としては好業績が出せたという自負がありました。
ただ、当時の製品部では粗利２０％が目標でした。しかし、カジュアル商品を扱う当課ではそんな高い粗利は出せるはずがない、というのが私の認識でした。粗利17.74％は過去15年間でも過去最高の粗利率でしたので、私は胸を張り社長面接に臨みました。
ところが、昭廣前社長から褒められることを期待していた私は予想外の言葉に耳を疑いました。前社長は「どいうことだ！あれほど粗利２０％を目標にしろと言っているだろう。何故できないのだ。」
私は「ヤングのカジュアル商品をやっていて粗利20％は不可能です。無理に達成すれば売上は半分になります。そうすれば利益を出すことはできません。」
と反論いたしました。
前社長は「売上は半分になっても良い！粗利20％できなければ課として認めない！課長としても認めない」と一歩も譲りません。
私は売上を半分にすれば、どういうことになるのか見せてやろうじゃないか、と半ばやけ気味になり、「分りました！粗利20％を必ず達成して見せます！」と答えてしまいました。

誰から言われたのでもない、自ら会社ではやってない新分野に挑戦し、ゼロから課を立ち上げ15年間一度も赤字を出さずにやってきた私にはプライドがありました。
そんな私は「課長として認めない」と社長から言われたのはショックでした。

何が何でも20％を達成する！そういう思いで、その日から課員に宣言しました。
課員からは「売上が半分になります。」「今の得意先では無理です」「今の商品では無理です」「今の仕入れ先のグレードでは不可能です」と無理、不可能のクレームの嵐でした。
私は「売上は半分になっても構わない。得意先も仕入れ先も商品も変える必要があれば変える、兎に角、どんなことをしても粗利２０％を達成するのだ。」と営業はもちろん、デザイナー、パタンナー、事務、デリバリーに至るまで粗利２０％を達成するために知恵を絞る、努力をする、行動することを要求しました。

朝から晩まで粗利２０％を連呼します。もちろん、月曜日の朝会は粗利２０％を達成するためにどうしたら良いかがテーマです。毎週毎週、毎日毎日、朝から晩まで粗利２０％の話しかしません。

粗利２０％を達成するのに不都合な得意先の取引はやめる、粗利２０％の利益がとれないような企画はやめる、粗利２０％に見合わない仕入れ先もやめる、営業方針は単純明快でした。ネーム付けやラベル付けなど国内で作業していたものはすべて経費の安い海外現地工場でやる、できるかぎり、荷物をまとめて輸送料金を安くするなど、諸掛にもメスを入れました。

粗利２０％の鬼と化した私は一年間、徹底的にこれを実行いたしました。

結果、1年後の平成14年度には粗利20.71％、2.97％アップと約３％粗利アップが達成できたのでした。そして、半減を覚悟していた売り上げは21億7千万と１０４％伸ばすことができたのです。そして営業利益が8千万増、含みも9千万増やすことができました。減ったのは諸掛（90.1％）と在庫（67.5％）だけでした。得意先は平成13年にはベスト５であった低価格の専門量販、アパレルは激減し、当時、勢いのあったＳＰＡアパレルがベスト５にずらりと並びます。

粗利３％アップへの挑戦は好業績をもたらしただけではなく、企画、生産、販売、デリバリーに変革を迫り、営業に変革をもたらしたのです。

私は前社長と課員に感謝しました。前社長はともかく、課員には感謝をどのような形で表現しようかと苦慮しました。そして、キザとは思いましたが、妻帯者の営業の奥さんには「貴女の支えでご主人に頑張っていただき、立派な成績を出していただきました。心から感謝いたします」というお礼の手紙とバラの花を贈りました。

自信を持った営業は粗利２０％を確保しながら、次の年は4億4千万増の26億1千万を達成します。そして、平成19年に私が課長を退任するまで、粗利２０％を割ることはありませんでした。
粗利にこだわる、この一点にこだわることが、すべてに変革をもたらす結果になりました。粗利３％アップへの挑戦は変革を迫ること…….これが真実だったのです。

課長15年目の私がマンネリ化に落ちいっているのを、前社長は見透かしていたのだと思います。社長面接での一喝がなかったら59課の脱皮はありませんでした。
あの一喝を、今も心から感謝しています。

無理だ、不可能だと言っていた時はその時の実力では無理、不可能と思えたのであり、自己変革が出来れば可能だったのです。不可能と思える様な目標を掲げ、どんなことがあってもあきらめない執念で粘り強く目標に近づいていく、不可能を可能に変える、そこに仕事の醍醐味があるのだと思います。

弊社顧問を努めております市来輝夫による日々のコラムのご紹介

「時は金なり」という格言があります。
時はお金ぐらい大事なものだという意味なのですが
お金は何もしなければ減りはしませんが、時間は何もしなくても
確実に減っていきます。
そういう意味ではお金以上に大事にしなければもったいないものかもしれません。生きとし生けるものは時が過ぎれば必ず死にます。無駄に時を過ごせば無駄な人生を生きることになります。

人間は易きに流れるように作られており、楽をして儲けようとか、楽をして痩せたいとか、楽をして幸せな家庭を作りたいとか思ってしまいます。
そういう人間の性（さが）を利用して投資話を持ち込んだり、どうせリバウンドするのに楽やせを勧めたりする商売があちこちにあり、オレオレ詐欺も無くなることはありません。楽して幸せになりたい人を利用した悪徳商売は世界中、どこでも、いつの世でもあることになります。

効率的に仕事はすべきですが、決して楽をしてやれるほど甘くはない。
時間を有効に使い、努力して目標を達成するものなのです。
昔のT社では敢えてリスクに挑戦する経営を目指しておりました。
「敢えて難行道に挑む」当時の自分にも厳しい経営者の言葉です。
普段の地道な努力をしないと、とても目標は達成出来ません。
そういうことは時間を使って努力するしかないのです。そうすると無駄な時間などを作ること自体できません。

年を取ると本当に時間が早く感じます。あっという間に一年が過ぎる
実感があり、何もしなくてもどんどん過ぎる月日に正直、焦ります。
まさに「光陰矢の如し」です。

偉そうなことを言っておりますが、私の１５年の無駄の話をいたします。

私の出生地は宮崎です。のんびりした風土のためか、ゆったりと時間が過ぎていた感じがいたします。大阪という都会に来て人の歩く速度が速いので驚きました。

入社しても仕事のスピードが皆よりも遅く、要領も悪かったのでしょう。
課長からの評価は悪く、何故か入社は一番の成績で入社したのに、毎年評価は落ちていきました。この仕事は自分には向いていないのだと思い込み、大好きな故郷に帰りたくなりました。家内を説得し、故郷にある会社の中途試験を受け、内定をもらいました。
会社にも退職の打診をしたところで、家内の母親から電話を貰いました。　「頼りにしている娘が九州のような遠い所に行くのは忍びない。どうか会社を辞めないで欲しい」と。会社からも退職は保留ということになり、私はなんとか会社に踏みとどまる決心をします。
辞めるにやめられず、悶々と毎日が過ぎていきます。「退職を言い出すダメな奴」とレッテルも貼られます。

そんな時、辞令が出て他の課に配属になります。想像を絶するほど厳しい新課長でしたが、売れ筋を作り、その商品を売れる得意先を見つけて営業する楽しさに、そのうち気づかされます。それからの私は自ら仕事を作り、仕事に没頭することになります。猛烈に忙しくなりますが、仕事自体が楽しいので苦痛ではありません。そこからは自分で言うのもおかしいですが、仕事が好きでたまらなくなります。
しかし、そこに至るまでに約１５年の月日が経っています。辞めたいが辞められないと自問自答した１５年です。私にとっては空白の１５年でした。なぜあの時に前向きに仕事を捉える事が出来なかったのか。悶々とする時間があればリサーチしたり、勉強したりと自分を成長させるための行動を取ることが出来なかった事に悔しい思いを今でもしています。

１５年も時間があればどんなことが出来たのだろうと今では思いますが、漫然としていれば１５年ぐらい簡単に時間は過ぎていくのです。
仕事が私の性格に向いていない。頑張っているのに上司は評価してくれない。会社が、上司が悪い。と仕事が上手くいかない理由を環境や会社、上司のせいにします。
そいう思考の行き着く先は会社を辞めたいという結論になるのです。
上手くいかない事は自分の中にあるのだと考え、反省し、修正を重ねる努力をすれば必ず結果は出るはずで、出ないにしても前向きな努力をしている姿は周りが気づき、応援もしてくれるはずです。
私が若い時にタイムスリップできたらと思っても人間である以上は無理です。
今が大事なのです。今を精一杯生きることが時間を無駄にしない生き方になるのではないでしょうか。

仕事には一年や二年では成し遂げることが出来ない事があります。会社として得意先を量販から専門店アパレルに変えていこうとする戦略もそうですが、個人としても商品知識を習得するとか人脈をつくるとかいったことは一朝一夕できる事ではありません。中期な目標を立て、出来れば周りの人に目標を宣言して
最速で３年、遅くとも５年内にやりますという目標を立てることで、漫然と時間が流れる自分を律することが出来ると思います。しかし、この中期な目標は毎日意識しなければ成し遂げることは無理だと思います。私は３年内に粗利20％という目標を立てましたが、課員全員に毎日、呪文のように唱えました。毎日課員に自分に、目標を擦り込むことにより達成できたのだと思います。

ダメ営業の時、この会社で一生働く覚悟をするなら課長になることだと思い、ある時、課長になる明確な目標を立てました。当時の課長はカットソーの専任課長でしたので経験、知識とも追いつくにはかなり時間がかかるし、その課長が部長になり、自分が課長になるのは長い道のりだと思えました。当時の課長は利に敏くて、チャレンジ精神に富んでいましたので、会社がまだやってない商品を開発し、その商品で儲けて見せさえすれば、私に商品を任せ、応援してくれると読み、布帛のカジュアル商品をやってみたいと進言したところ、任してくれました。

こうして私は３年内に課長になる目標を立てます。早期に達成する為に、名古屋本店のカジュアルパンツ担当やライバル会社のタキヒョーの担当者に会い、布帛カジュアルのイロハを教えてもらい、仕入先まで教えてもらいました。
ライバル会社の社員からノウハウを教えてもらうなど、今から思うと考えられませんが、それだけ私は必死だったのだと思います。私がまだ若かったのと、会う相手に敬意を持って接したので色々と教えてくれたのだと思います。
まだカジュアルパンツがブームになりだした頃でしたので、私が作った商品でも良く売れました。まずまずの実績を上げてから、私は広島の生地屋にストレッチ素材を２０万本分発注し、その生地を北京工場で加工する加工貿易を計画しました。北京での加工賃商談は難航しましたが、何とか商談成立しました。相当な量の商品に不安がありましたが、必死になって販売し、何とか完売することになります。その仕事で私は自信がつき、今が課長になるタイミングだと勝手に判断します。課長にしてくれたら150％の売上利益をあげて見せると会社に大風呂敷を広げます。

1） 明確な目標を掲げる
2） その目標のためどのような施策を実行し、いつまでに達成するか決める
3） 決めた施策の賛同者を得る
4） その施策を実行するためにはどんな困難も乗り越える気概を持つ
5） 仕事を通じて今の仕事に関しては経験、知識、判断、決断とも会社でNO,1と
自信を持つ。
纏めてみると以上のようになるのでしょうか。

時代も環境も能力も人それぞれに違いますので施策はそれぞれだと思いますが
目標を立て、その目標を達成するため時間を決める事は、長期、中期、短期だろうが大事なことです。それによって、今ある自分を律することになるからです。
しかし、なんといっても必ず目標を達成するという強烈な意思がポイントだと思います。私にとっては、どん底だと思えた環境から這い上がるには「粗利20％」「課長に昇進」という目標に対する強烈な意思がなければ成しえなかったと思います。私の場合、この二つの目標とも１年か２年で達成しています。

意識していないと時間の無駄は毎日起こります。皆さんも今スグしたほうがいと思っていることがありませんか？今やることがベストということが分かっていても、報告しにくいとか、報告した後で悪いことが起こるのではないかというような不安が報告を遅れさせます。アポイントを取るにしても前回の商談の返事ができてないとか、嫌がられはしないかとマイナスイメージが躊躇に繋がります。前回の商談の返事が出来てなければ返事が出来るよう動き、時間がかかるようであれば、その旨を告げて、商談は商談としてアポイントを取ればよいのです。

直ぐやれば、何でもないことを、やらないから発生する時間の無駄、遅れたから発生する問題、そこから生じる利益の喪失。時間は有限であり、躊躇したり、悩んだり、くよくよしたりする暇はありません。
とにかく目の前の問題に真剣に取り組み、解決する。そして成果が上がるだろう新しい課題に対して前向きに進んでいく。時間を有効に使うか、無駄に使うかはすべて貴方に託されているわけです。
社長が判断したり、決定したりするものではありません。あなた自身がプラス思考で時間を味方につけたなら、仕事も結果が出るし、充実した人生になることを固く信じて疑いません。

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4日投開票の東京都議選は自民党が改選前の25議席を上回る33議席を獲得して第一党となりましたが、選挙協力した公明党の28議席を合わせても過半数に及ばず、自民、公明合わせて過半数の目標は大きく下回りました。
敗因は政府のコロナウイルスへの対応と、開幕が間近に迫った東京五輪開催への忌避感だと新聞の社説に書いてありました。
SUPER　SLOWとも言えるワクチン接種の遅れ、緊急事態宣言は延期や再発令を繰り返し、
支援金の遅れ、酒が飲めたり飲めなかったりの連続に多くの人が嫌気がさしています。
加えて、麻生財務相が過労の為に静養している小池都知事について「自分で蒔いた種でしょうが」発言。
病床でこの麻生発言を聞いた小池都知事はニヤリとしたのではないでしょうか？
以前、「排除」発言以来、マスコミから「緑のタヌキ」と叩かれた経験のある小池都知事です。
小池都知事は病床にある自分に対し“自業自得”発言は都民ファーストに有利な発言だと思ったはずです。

日本人の感情に「判官びいき」というのがあります。
弱い人を応援したいという感情です。
コロナと東京五輪の対応で過労の為に倒れた小池知事がかわいそうだとの感情です。

「純粋で清い、ひたむきへの憧れ、傲慢さや卑怯への嫌悪感」
というのが日本人の感情にあると思うのです。私達のビジネスでも
この感情を無視することは出来ません。

私の元部下で現在、T社の課長として注目されているT君がいます。
私が課長の時の三人の主力営業の一人です。
三人とも会社全体でもトップクラスの営業でした。

一人は要領が良くテキパキと事務処理をし、スピード感のある営業、
頭の回転も速く、私が叱ることは殆ど無い営業でしたが、唯一、社内の人間関係
が淡泊なのが気になっていました。

もう一人は要領は良いが誤魔化し癖のある営業。
企画提案には定評があり、勘は鋭いものがあるが、何故かつまらない嘘をついてしまう。
私は何度となく厳しく注意をしておりました。
しかし、特定のお客さんには、ごまかし癖も含めて可愛がられる不思議なキャラクターでした。

T君の場合、要領は決して良くないが、誠実な対応で定評のある営業で、卑怯や傲慢を嫌う正義感の強い営業でした。コツコツとした地道な営業で信頼を掴むタイプで
仕入先、得意先とも彼のファンは多く、私が羨むほどでした。

私が退社した後、三人とも課長を経験しましたが、二人は結果が残せず
関連会社に出向し、T君は優秀な課長としてT社で活躍しています。
部下も上司も得意先もT君の「純粋でひたむきな姿勢、上司であろうとも誤魔化しを
許さない正義感」に共感を覚え、協力を惜しまないのだといます。

その場しのぎの戦略や謀略は一時的に成功しても長続きしません。
やはり、「約束を守る、守れなかったら事前に連絡して詫び、次の約束をする」
そういう態度が大事です。
社内外とも信頼関係の構築が最重要ですが、その構築に妙手、奇手はありません。
毎日の目の前の仕事を誠心誠意やる。その積み重ねの向こうに信頼関係の構築があるのだと
思います。

「自公で過半数を実現出来なかった事は謙虚に受け止めたい」と首相は記者団に都議選の結果について語りました。
選挙が終わる度に「謙虚」を口にします。
「傲慢」な発言が信頼関係を崩壊させることを恐れるからだと思います。

口先だけでは誰も信用しません。行動がともなってこそ信用に繋がります。
信用されていると思い、謙虚さを忘れると嫌われることになります。

誠心誠意、約束を守り機敏に行動する。成功しても常に謙虚に、反省を忘れない。
政治家にとってもビジネスマンにとっても「信頼関係の構築」に大事な共通点だと思いました。

弊社顧問を努めております市来輝夫による日々のコラムのご紹介

停滞時とは「会社や営業なら業績不振、仕事がうまくいかない時」と考えたら良いでしょうか。
仕事を長年続けていたら必ずそういう時はあるはずです。
今のコロナ禍では得意先の多くがこの停滞時にあり、苦戦を強いられています。
そういう時、どのようにしたら、停滞から脱出できるのかを考えてみたいと思います。

1、 早急に次期の手を打つ

私も現役時代には数字が停滞する場面に度々遭遇しました。
今月の予算に到達しない、来月も苦しい、下期を挽回するために無理をして
仕入れを増やそうとすると売れ残りの在庫が増え、見切り損が増大、利益を圧迫する。
売り上げが減少するのに仕事が増え、目先のことで多忙を極める。
とても次期の準備をする時間が取れなくなり、次期の準備が疎かになり、負の連鎖が始まります。

そもそも、何故業績が停滞したのか、内的要因と外的要因と分けて考えて、停滞原因を整理します。
停滞原因が整理出来たら、次期に同じ轍を踏まぬよう、早急に対処すべきです。
現状の状態の悪さを立て直すのも大事ですが、
それに時間を取られ次期に悪影響を与えることは絶対に避けなければなりません。
現状の悪さは過去の準備や行動に問題があったからです。
極端に言えば一年前からの準備や行動が適切でなかったわけです。
今更、今の業績を立て直そうと思っても相当な困難が待ち受けているはずです。
大事なのは、次期に悪影響を与えないよう、負の連鎖を断ち切ることです。
そして停滞原因の分析をもとに次期業績への手を打つことが大事です。
悪い原因が分かっているのに放置すれば、いつまでも良くなるはずがありません。

私が今まで会社になかったカジュアルパンツの課を作り、１０年ぐらいたった頃でしょうか、気が付いてみたら課の中にミセス、ヤング、キャリアと三つの類が出来ていました。
小さい課なのにターゲットがそれぞれ違うために、考え方もやることもそれぞれ違います。
課の中に課があるような状態で、その中で競争や諍いも発生し、あらゆるロスが発生し、業績に繋がらず、私は悩んでいました。

それで、ミセスもキャリアも止めてヤング一本に絞ろうと決心しました。
ミセスもキャリアもそれぞれに担当がいましたので反対もされました。部長からも、「止めたら売り上げが減るし、徐々にヤングに絞れば良いのではないか」とアドバイスがありましたが、それでは課員の心が一つになれない。
停滞の原因は課員の考え、行動がバラバラで組織のパワーが発揮できていないのが原因ですから、徐々に絞っていくのは解決にはならないと考えました。
たとえ、今の売上が減っても将来の為に早急にヤング一本に絞ろうと決心しました。

優秀なキャリアの担当者は「ヤング一本に絞るなら私は辞めます」と言いましたが、決心は揺らぎませんでした。
反対論者が課内外で大半でしたが、「私はこの判断で上手くいかなければ私が辞める」と覚悟が出来ていましたので
早急に、その方針を実行に移しました。そして、優秀なキャリアの担当は本当に辞めてしまいました。

残った課員は「課長は本気だ」と察したのだと思います。
私の方針を理解し、必死で働いてくれました。その結果、一年後、売り上げは減るどころか増えていたのです。
今の停滞に悩むより、停滞原因を明確にし、二度と停滞しないよう次期の手を確実に打っていくことが大事です。

2、 見直しのチャンス

好調時には一人で１０億近く売るような営業は自信を持っていますので、基本動作に問題があっても課長のいう事を聞きません。しかし、売れなくなり、自分の営業力に不安を持ち出すと素直になれます。
停滞時には教育しやすい環境が整います。
再度、企画、生産、販売、デリバリーに至るまで基本を見直す良いチャンスだと思います。
個人としても会社としても、再度、個人、会社を見直してみる。
「品質の信頼による得意先獲得が出来ているか」
「企画力、生産管理は強化出来ているか」
「新規得意先開拓は出来ているか」
私達がいるファション業界は変化が日常化し、今までの成功体験が通用しなくなることもあります。
好調時には見えないものが、停滞時に見えだすこともあるはずです。

3、 元気を出して前向きに仕事をする

停滞時に気をつけたいことは元気がなくなることです。「停滞は程度の差はあっても必ずある。
停滞があるから成功への道標が見える。」そう考えて、希望を持って前向きに仕事をすべきです。
以前いた会社の名誉会長は「人の仕事は失敗と成功の連続である」と言っています。
失敗を停滞に置き換えると下記のようになります。

「人は停滞の反省から改革をして成功するが、それは何れ自己矛盾を起こして停滞に終わる。その停滞を手掛かりとして
又成功する。停滞せずして成功するとは本来嘘である。
停滞を改革するときは停滞の原因も成功への手段も分かっているのだから素早く反省し、停滞は停滞として処理し
新しい手を決断し実行することだ。そして停滞をカバーしてしまえば良いのだ。その時は後悔も失望もない
生き生きとして次の手を打つことだ。
陰気な追求と責任論は後回しにして、即刻、勇気凛々として次の手を打つことだ」

そして、違う会長メモで、こうとも言っています。

「受け身の考えは一掃しなさい、又運は向いてくる。一生懸命にやっていれば思わぬ好運が（これは必ずある確率を以て訪れる）向いてきたとき敏感に反応出来る。熱意がなければ好運も見逃してしまうし、今、現に見逃しているかもしれない。運もソフトウェアである。
なんといっても一番大きな価値観はその人に会い、その人と話をすることによって何か自信が出来、よしやろうという元気がでることである。上から下まで社員一人一人が説得力と迫力と魅力を持つことである、そういう販売員から買うのである。不況にも凄みが出てきた感じがあるから勝負は近い。
来年が正念場である。そこでも尚真剣になれない人がいたら上の人でも下の人でも会社から引き下がってもらって、やる気のある人だけでやるより仕方がない。」

反省をし、結論が出たら元気を出して早急に次の手を打つ。不安を持ったり、失望したりする暇はありません。

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注文を断りたいときはどんな時なのか？
得意様の要求が厳しくて注文を受けたら、契約を履行することが困難な時。
その場合、注文を無理して受けてしまうのか、あるいは断るのか、断るとすれば、どのような方法で断れば良いのでしょう？
品質や納期の保証が難しい時
受けると利益が出ない時と色々ケースはあると思いますが、今後も信頼関係が継続するように断ることが大事です。

これはT社のOBから聞いた、A商社営業から相談を受けたエピソードです。

A商社の営業がJ社から3WAYのコートが良く売れたから、
来期は15000枚発注したいからこの値段にしてくれと相談がありました。
指値は厳しく受けたら損なので、課長に相談したら、お前に任すと言われ、
益々、悩んでしまっているという事でした。
断るのか、受けるのか？
相談を受けたT社のOBはまず断って、この値段なら受けると交渉するべきだといったそうです。
結果は指値を上げてくれて、数量は3万枚の倍の注文が来たそうです。
その後、営業はベトナムのメーカーに交渉し仕入れ値は5％安くできました。
この営業の課長からの評価は上がったと思います。

得意先は品質のこともあるので、前回やったA社に発注することに決めていたと思います。
大量発注だから指値をしたが、まさか断わられるとは思わなかった。
断られて、この営業はしっかりしていると信用が高まったのだと思います。
他のメーカーとも商談し、上げた値段に納得し、自信を持って企画会議にかけた結果が倍の数量の注文に結びついたのではないでしょうか？

これは上手くいった例ではありますが、断ることが信用に結びつくのです。
考えてみたら、ペコペコして何でもしますという営業と聞いたことに対してしっかり答えてくれて、出来ないことは出来ないとハッキリ言う営業とどちらから買うでしょう？

T社でも何でも受けるタイプときっちり考えて受けるタイプといましたが
何でも受けるタイプはいつもバタバタしていて超多忙の割には結果がでず、
きっちり考えて受けるタイプは超多忙に見えないが結果を出します。
納期遅れや不良品、価格の問題を事前に手を打って注文を受ける営業に結果が出るのは当然です。

T社では売り手と買い手で、どちらが主導権を握るかが大事だという議論がされていました。
勿論、主導権を持った方が有利に商談を運べるからです。
先ほどの例では発注するJ社が圧倒的に主導権を持っていましたが、断られた時点で主導権はA商社の営業に移ったのです。
買い手と売り手はフィフティーフィフティーの関係です。
買ってもらわなければ、売り上げは上がりませんが、買い手としても売ってもらわねば売り上げは上がらないのです。
私だったら、何でもしますという営業より、出来ないことは出来ないとハッキリ言う営業を信用します。
断ることの効果は分かるが、どのように断れば良いか？
「出来ません」では主導権を持ったつもりでいる得意先は憤慨するかもしれません。
やはり、断り方があると思います。
「日頃から大変お世話になっているお客様から、せっかく私にお声をかけていただきましたのに」
と常日頃、1）相手への感謝をしている旨を伝えましょう。
それから、2）断る理由を説明します。
「生産するベトナムでは人件費が高騰、環境規制で素材も上がっています。検討に検討を重ねた結果、どうしても採算が取れません。本当に残念ですが……….等、申し訳ない気持ちを伝えます。
「これでなければ、うちは出来ません」と断るのは、言い放つ様で感じが悪いと思います。
相手の感情を害さないような配慮が必要です。「申し上げづらいのですが、これでお願いできないでしょうか」
「大変心苦しいのですが、これでお願いしたいのですが」「恐縮ですが………」など、断りづらいけど断らざるを得ないという
自分自身の感情を表現することです。

そして3）代案を提案します。

素材を代える、デザインの変更、納期や価格の変更などと現実的な提案をすることが大事だと思います。
出来ない、できないではなく、こうやれば出来る代案が大事です。

断ることで次の商売に発展する。
断ることで信頼を得る。
断ることで主導権を取る。

断ることは相手の要望を否定することですから、言葉を間違うと、信頼を失うことになりかねません。
得意先の依頼に対して誠心誠意考えた結論であることが大事です。

Mという岐阜の小売屋の優秀な店長の話です。
「常連客の好みは全部把握している。しかし、客の好みで買うと分かっていても
似合わないと思ったらはっきりいう事も大事だ。そのことによって、この店は私のことを本気で考えてくれていると感じてくれる。先日もお客さんが、買おうとした商品を買わなくて良いと言った。
家に帰ってタンスを見てください、同じような商品がたくさんありますよ、と。
お客さんは私よりも私のことが分かっているのねと、感心しておられました。」
この店は何でも売りつける店ではない。本当に私の似合う服を一緒になって考えてくれると、思っていただく事が大事だということです。
誠心誠意断ることが信用に繋がります。

「断り」が営業の感情や自社の利益のみを考えて断っているのではなく「お互いの為に断っている」
と相手に納得してもらう事が必要です。

良く売れたから追加がきたが、納品は一か月後、無理な納期だが、確かに一か月後でないと売れ残ることが予測出来ます。
納期遅れすれば得意先が不良在庫の山になります。お互いの為に断るのが賢明です。

得意先からすれば、「売れることが分かっているのに、何故できないのだ！頼りにならない仕入先だ」となりがちですが、
普段の信頼関係が構築されていれば「一か月後に上がれば売れることは分っているが、あの営業が言うのだから生産現場は相当タイト
なんだろう。納期遅れすれば在庫の山になるし、次に発注するときは、初回発注をもう少し多く発注しよう」となるかもしれません。

断るという否定的な行為も「平素の信頼関係」があれば一層の信頼関係の構築に繋がります。