弊社顧問・市来輝夫による日々のコラムのご紹介

前回は「売値の考え方」で値決めは経営であるという話をしました。今日も
数字へのこだわりの私の経験談です。数字の話ばかりでうんざりするかもしれませんが、我慢して読んで下さい。

「粗利３％アップの真実」

平成1３年度、私が課長していた59課は5年間の業績低迷を脱し、売上20億8千万　昨年対比110％、　　粗利17.74％昨年対比115％、　営業利益1億5千万　昨年対比148％の業績で、私としては好業績が出せたという自負がありました。
ただ、当時の製品部では粗利２０％が目標でした。しかし、カジュアル商品を扱う当課ではそんな高い粗利は出せるはずがない、というのが私の認識でした。粗利17.74％は過去15年間でも過去最高の粗利率でしたので、私は胸を張り社長面接に臨みました。
ところが、昭廣前社長から褒められることを期待していた私は予想外の言葉に耳を疑いました。前社長は「どいうことだ！あれほど粗利２０％を目標にしろと言っているだろう。何故できないのだ。」
私は「ヤングのカジュアル商品をやっていて粗利20％は不可能です。無理に達成すれば売上は半分になります。そうすれば利益を出すことはできません。」
と反論いたしました。
前社長は「売上は半分になっても良い！粗利20％できなければ課として認めない！課長としても認めない」と一歩も譲りません。
私は売上を半分にすれば、どういうことになるのか見せてやろうじゃないか、と半ばやけ気味になり、「分りました！粗利20％を必ず達成して見せます！」と答えてしまいました。

誰から言われたのでもない、自ら会社ではやってない新分野に挑戦し、ゼロから課を立ち上げ15年間一度も赤字を出さずにやってきた私にはプライドがありました。
そんな私は「課長として認めない」と社長から言われたのはショックでした。

何が何でも20％を達成する！そういう思いで、その日から課員に宣言しました。
課員からは「売上が半分になります。」「今の得意先では無理です」「今の商品では無理です」「今の仕入れ先のグレードでは不可能です」と無理、不可能のクレームの嵐でした。
私は「売上は半分になっても構わない。得意先も仕入れ先も商品も変える必要があれば変える、兎に角、どんなことをしても粗利２０％を達成するのだ。」と営業はもちろん、デザイナー、パタンナー、事務、デリバリーに至るまで粗利２０％を達成するために知恵を絞る、努力をする、行動することを要求しました。

朝から晩まで粗利２０％を連呼します。もちろん、月曜日の朝会は粗利２０％を達成するためにどうしたら良いかがテーマです。毎週毎週、毎日毎日、朝から晩まで粗利２０％の話しかしません。

粗利２０％を達成するのに不都合な得意先の取引はやめる、粗利２０％の利益がとれないような企画はやめる、粗利２０％に見合わない仕入れ先もやめる、営業方針は単純明快でした。ネーム付けやラベル付けなど国内で作業していたものはすべて経費の安い海外現地工場でやる、できるかぎり、荷物をまとめて輸送料金を安くするなど、諸掛にもメスを入れました。

粗利２０％の鬼と化した私は一年間、徹底的にこれを実行いたしました。

結果、1年後の平成14年度には粗利20.71％、2.97％アップと約３％粗利アップが達成できたのでした。そして、半減を覚悟していた売り上げは21億7千万と１０４％伸ばすことができたのです。そして営業利益が8千万増、含みも9千万増やすことができました。減ったのは諸掛（90.1％）と在庫（67.5％）だけでした。得意先は平成13年にはベスト５であった低価格の専門量販、アパレルは激減し、当時、勢いのあったＳＰＡアパレルがベスト５にずらりと並びます。

粗利３％アップへの挑戦は好業績をもたらしただけではなく、企画、生産、販売、デリバリーに変革を迫り、営業に変革をもたらしたのです。

私は前社長と課員に感謝しました。前社長はともかく、課員には感謝をどのような形で表現しようかと苦慮しました。そして、キザとは思いましたが、妻帯者の営業の奥さんには「貴女の支えでご主人に頑張っていただき、立派な成績を出していただきました。心から感謝いたします」というお礼の手紙とバラの花を贈りました。

自信を持った営業は粗利２０％を確保しながら、次の年は4億4千万増の26億1千万を達成します。そして、平成19年に私が課長を退任するまで、粗利２０％を割ることはありませんでした。
粗利にこだわる、この一点にこだわることが、すべてに変革をもたらす結果になりました。粗利３％アップへの挑戦は変革を迫ること…….これが真実だったのです。

課長15年目の私がマンネリ化に落ちいっているのを、前社長は見透かしていたのだと思います。社長面接での一喝がなかったら59課の脱皮はありませんでした。
あの一喝を、今も心から感謝しています。

無理だ、不可能だと言っていた時はその時の実力では無理、不可能と思えたのであり、自己変革が出来れば可能だったのです。不可能と思える様な目標を掲げ、どんなことがあってもあきらめない執念で粘り強く目標に近づいていく、不可能を可能に変える、そこに仕事の醍醐味があるのだと思います。

弊社顧問を努めております市来輝夫による日々のコラムのご紹介

「時は金なり」という格言があります。
時はお金ぐらい大事なものだという意味なのですが
お金は何もしなければ減りはしませんが、時間は何もしなくても
確実に減っていきます。
そういう意味ではお金以上に大事にしなければもったいないものかもしれません。生きとし生けるものは時が過ぎれば必ず死にます。無駄に時を過ごせば無駄な人生を生きることになります。

人間は易きに流れるように作られており、楽をして儲けようとか、楽をして痩せたいとか、楽をして幸せな家庭を作りたいとか思ってしまいます。
そういう人間の性（さが）を利用して投資話を持ち込んだり、どうせリバウンドするのに楽やせを勧めたりする商売があちこちにあり、オレオレ詐欺も無くなることはありません。楽して幸せになりたい人を利用した悪徳商売は世界中、どこでも、いつの世でもあることになります。

効率的に仕事はすべきですが、決して楽をしてやれるほど甘くはない。
時間を有効に使い、努力して目標を達成するものなのです。
昔のT社では敢えてリスクに挑戦する経営を目指しておりました。
「敢えて難行道に挑む」当時の自分にも厳しい経営者の言葉です。
普段の地道な努力をしないと、とても目標は達成出来ません。
そういうことは時間を使って努力するしかないのです。そうすると無駄な時間などを作ること自体できません。

年を取ると本当に時間が早く感じます。あっという間に一年が過ぎる
実感があり、何もしなくてもどんどん過ぎる月日に正直、焦ります。
まさに「光陰矢の如し」です。

偉そうなことを言っておりますが、私の１５年の無駄の話をいたします。

私の出生地は宮崎です。のんびりした風土のためか、ゆったりと時間が過ぎていた感じがいたします。大阪という都会に来て人の歩く速度が速いので驚きました。

入社しても仕事のスピードが皆よりも遅く、要領も悪かったのでしょう。
課長からの評価は悪く、何故か入社は一番の成績で入社したのに、毎年評価は落ちていきました。この仕事は自分には向いていないのだと思い込み、大好きな故郷に帰りたくなりました。家内を説得し、故郷にある会社の中途試験を受け、内定をもらいました。
会社にも退職の打診をしたところで、家内の母親から電話を貰いました。　「頼りにしている娘が九州のような遠い所に行くのは忍びない。どうか会社を辞めないで欲しい」と。会社からも退職は保留ということになり、私はなんとか会社に踏みとどまる決心をします。
辞めるにやめられず、悶々と毎日が過ぎていきます。「退職を言い出すダメな奴」とレッテルも貼られます。

そんな時、辞令が出て他の課に配属になります。想像を絶するほど厳しい新課長でしたが、売れ筋を作り、その商品を売れる得意先を見つけて営業する楽しさに、そのうち気づかされます。それからの私は自ら仕事を作り、仕事に没頭することになります。猛烈に忙しくなりますが、仕事自体が楽しいので苦痛ではありません。そこからは自分で言うのもおかしいですが、仕事が好きでたまらなくなります。
しかし、そこに至るまでに約１５年の月日が経っています。辞めたいが辞められないと自問自答した１５年です。私にとっては空白の１５年でした。なぜあの時に前向きに仕事を捉える事が出来なかったのか。悶々とする時間があればリサーチしたり、勉強したりと自分を成長させるための行動を取ることが出来なかった事に悔しい思いを今でもしています。

１５年も時間があればどんなことが出来たのだろうと今では思いますが、漫然としていれば１５年ぐらい簡単に時間は過ぎていくのです。
仕事が私の性格に向いていない。頑張っているのに上司は評価してくれない。会社が、上司が悪い。と仕事が上手くいかない理由を環境や会社、上司のせいにします。
そいう思考の行き着く先は会社を辞めたいという結論になるのです。
上手くいかない事は自分の中にあるのだと考え、反省し、修正を重ねる努力をすれば必ず結果は出るはずで、出ないにしても前向きな努力をしている姿は周りが気づき、応援もしてくれるはずです。
私が若い時にタイムスリップできたらと思っても人間である以上は無理です。
今が大事なのです。今を精一杯生きることが時間を無駄にしない生き方になるのではないでしょうか。

仕事には一年や二年では成し遂げることが出来ない事があります。会社として得意先を量販から専門店アパレルに変えていこうとする戦略もそうですが、個人としても商品知識を習得するとか人脈をつくるとかいったことは一朝一夕できる事ではありません。中期な目標を立て、出来れば周りの人に目標を宣言して
最速で３年、遅くとも５年内にやりますという目標を立てることで、漫然と時間が流れる自分を律することが出来ると思います。しかし、この中期な目標は毎日意識しなければ成し遂げることは無理だと思います。私は３年内に粗利20％という目標を立てましたが、課員全員に毎日、呪文のように唱えました。毎日課員に自分に、目標を擦り込むことにより達成できたのだと思います。

ダメ営業の時、この会社で一生働く覚悟をするなら課長になることだと思い、ある時、課長になる明確な目標を立てました。当時の課長はカットソーの専任課長でしたので経験、知識とも追いつくにはかなり時間がかかるし、その課長が部長になり、自分が課長になるのは長い道のりだと思えました。当時の課長は利に敏くて、チャレンジ精神に富んでいましたので、会社がまだやってない商品を開発し、その商品で儲けて見せさえすれば、私に商品を任せ、応援してくれると読み、布帛のカジュアル商品をやってみたいと進言したところ、任してくれました。

こうして私は３年内に課長になる目標を立てます。早期に達成する為に、名古屋本店のカジュアルパンツ担当やライバル会社のタキヒョーの担当者に会い、布帛カジュアルのイロハを教えてもらい、仕入先まで教えてもらいました。
ライバル会社の社員からノウハウを教えてもらうなど、今から思うと考えられませんが、それだけ私は必死だったのだと思います。私がまだ若かったのと、会う相手に敬意を持って接したので色々と教えてくれたのだと思います。
まだカジュアルパンツがブームになりだした頃でしたので、私が作った商品でも良く売れました。まずまずの実績を上げてから、私は広島の生地屋にストレッチ素材を２０万本分発注し、その生地を北京工場で加工する加工貿易を計画しました。北京での加工賃商談は難航しましたが、何とか商談成立しました。相当な量の商品に不安がありましたが、必死になって販売し、何とか完売することになります。その仕事で私は自信がつき、今が課長になるタイミングだと勝手に判断します。課長にしてくれたら150％の売上利益をあげて見せると会社に大風呂敷を広げます。

1） 明確な目標を掲げる
2） その目標のためどのような施策を実行し、いつまでに達成するか決める
3） 決めた施策の賛同者を得る
4） その施策を実行するためにはどんな困難も乗り越える気概を持つ
5） 仕事を通じて今の仕事に関しては経験、知識、判断、決断とも会社でNO,1と
自信を持つ。
纏めてみると以上のようになるのでしょうか。

時代も環境も能力も人それぞれに違いますので施策はそれぞれだと思いますが
目標を立て、その目標を達成するため時間を決める事は、長期、中期、短期だろうが大事なことです。それによって、今ある自分を律することになるからです。
しかし、なんといっても必ず目標を達成するという強烈な意思がポイントだと思います。私にとっては、どん底だと思えた環境から這い上がるには「粗利20％」「課長に昇進」という目標に対する強烈な意思がなければ成しえなかったと思います。私の場合、この二つの目標とも１年か２年で達成しています。

意識していないと時間の無駄は毎日起こります。皆さんも今スグしたほうがいと思っていることがありませんか？今やることがベストということが分かっていても、報告しにくいとか、報告した後で悪いことが起こるのではないかというような不安が報告を遅れさせます。アポイントを取るにしても前回の商談の返事ができてないとか、嫌がられはしないかとマイナスイメージが躊躇に繋がります。前回の商談の返事が出来てなければ返事が出来るよう動き、時間がかかるようであれば、その旨を告げて、商談は商談としてアポイントを取ればよいのです。

直ぐやれば、何でもないことを、やらないから発生する時間の無駄、遅れたから発生する問題、そこから生じる利益の喪失。時間は有限であり、躊躇したり、悩んだり、くよくよしたりする暇はありません。
とにかく目の前の問題に真剣に取り組み、解決する。そして成果が上がるだろう新しい課題に対して前向きに進んでいく。時間を有効に使うか、無駄に使うかはすべて貴方に託されているわけです。
社長が判断したり、決定したりするものではありません。あなた自身がプラス思考で時間を味方につけたなら、仕事も結果が出るし、充実した人生になることを固く信じて疑いません。

弊社顧問を努めております市来輝夫による日々のコラムのご紹介

4日投開票の東京都議選は自民党が改選前の25議席を上回る33議席を獲得して第一党となりましたが、選挙協力した公明党の28議席を合わせても過半数に及ばず、自民、公明合わせて過半数の目標は大きく下回りました。
敗因は政府のコロナウイルスへの対応と、開幕が間近に迫った東京五輪開催への忌避感だと新聞の社説に書いてありました。
SUPER　SLOWとも言えるワクチン接種の遅れ、緊急事態宣言は延期や再発令を繰り返し、
支援金の遅れ、酒が飲めたり飲めなかったりの連続に多くの人が嫌気がさしています。
加えて、麻生財務相が過労の為に静養している小池都知事について「自分で蒔いた種でしょうが」発言。
病床でこの麻生発言を聞いた小池都知事はニヤリとしたのではないでしょうか？
以前、「排除」発言以来、マスコミから「緑のタヌキ」と叩かれた経験のある小池都知事です。
小池都知事は病床にある自分に対し“自業自得”発言は都民ファーストに有利な発言だと思ったはずです。

日本人の感情に「判官びいき」というのがあります。
弱い人を応援したいという感情です。
コロナと東京五輪の対応で過労の為に倒れた小池知事がかわいそうだとの感情です。

「純粋で清い、ひたむきへの憧れ、傲慢さや卑怯への嫌悪感」
というのが日本人の感情にあると思うのです。私達のビジネスでも
この感情を無視することは出来ません。

私の元部下で現在、T社の課長として注目されているT君がいます。
私が課長の時の三人の主力営業の一人です。
三人とも会社全体でもトップクラスの営業でした。

一人は要領が良くテキパキと事務処理をし、スピード感のある営業、
頭の回転も速く、私が叱ることは殆ど無い営業でしたが、唯一、社内の人間関係
が淡泊なのが気になっていました。

もう一人は要領は良いが誤魔化し癖のある営業。
企画提案には定評があり、勘は鋭いものがあるが、何故かつまらない嘘をついてしまう。
私は何度となく厳しく注意をしておりました。
しかし、特定のお客さんには、ごまかし癖も含めて可愛がられる不思議なキャラクターでした。

T君の場合、要領は決して良くないが、誠実な対応で定評のある営業で、卑怯や傲慢を嫌う正義感の強い営業でした。コツコツとした地道な営業で信頼を掴むタイプで
仕入先、得意先とも彼のファンは多く、私が羨むほどでした。

私が退社した後、三人とも課長を経験しましたが、二人は結果が残せず
関連会社に出向し、T君は優秀な課長としてT社で活躍しています。
部下も上司も得意先もT君の「純粋でひたむきな姿勢、上司であろうとも誤魔化しを
許さない正義感」に共感を覚え、協力を惜しまないのだといます。

その場しのぎの戦略や謀略は一時的に成功しても長続きしません。
やはり、「約束を守る、守れなかったら事前に連絡して詫び、次の約束をする」
そういう態度が大事です。
社内外とも信頼関係の構築が最重要ですが、その構築に妙手、奇手はありません。
毎日の目の前の仕事を誠心誠意やる。その積み重ねの向こうに信頼関係の構築があるのだと
思います。

「自公で過半数を実現出来なかった事は謙虚に受け止めたい」と首相は記者団に都議選の結果について語りました。
選挙が終わる度に「謙虚」を口にします。
「傲慢」な発言が信頼関係を崩壊させることを恐れるからだと思います。

口先だけでは誰も信用しません。行動がともなってこそ信用に繋がります。
信用されていると思い、謙虚さを忘れると嫌われることになります。

誠心誠意、約束を守り機敏に行動する。成功しても常に謙虚に、反省を忘れない。
政治家にとってもビジネスマンにとっても「信頼関係の構築」に大事な共通点だと思いました。